Sama ada anda menjual bekalan pejabat atau hartanah komersil, proses penjualan B2B mempunyai banyak langkah yang sama dan boleh diramal. Memahami dan menguasai langkah-langkah ini adalah kunci kepada kejayaan pemilik atau penjual perniagaan kecil. , kami menyediakan panduan mudah melalui proses jualan B2B.
Menguruskan proses jualan anda dan menjejaki hubungan boleh menjadi mimpi ngeri dan menghancurkan usaha jualan B2B anda jika tidak dilakukan dengan betul. Pipedrive CRM membolehkan anda dengan mudah menghantar, menerima, dan menjejaki e-mel, mendapatkan peringatan susulan, dan memvisualisikan saluran paip jualan anda, semuanya dalam satu alat. Klik di sini untuk perbicaraan 14 hari percuma.
Lawati Pipedrive
Apakah Jualan B2B?
Jualan B2B (atau jualan perniagaan-ke-perniagaan) adalah proses penjualan dari satu perniagaan ke perniagaan yang lain, sebaliknya menjual kepada pengguna individu, yang disebut jualan B2C. Contohnya, jika saya menjual perabot ke Walmart, ini adalah jualan B2B. Jika Walmart menjual perabot kepada pelanggan yang mengunjungi kedai serbaneka, ini dipanggil jualan B2C.
Jualan B2B Mengikuti Kitaran Jualan
Salah satu perbezaan yang paling penting antara jualan B2C dan B2B adalah jualan B2B proses yang sering dan teratur. Ini biasanya dipanggil kitaran jualan, atau corong jualan B2B. Dalam panduan ini, kami akan menjelaskan proses ini secara terperinci.
Corong jualan di Pipedrive
1. Mencari Prospek
Tahap pertama proses jualan B2B adalah untuk mengetahui siapa pelanggan anda dan cara mencarinya dalam jumlah.
Tentukan Pelanggan Ideal Anda & Cari Mereka
Untuk memulakan, anda akan mendapati diri anda bekerja keras untuk mencari prospek. Tetapi semasa anda belajar dan memperbaiki pendekatan anda, anda tidak lama lagi akan menyelesaikan masalah di mana anda dapat mencarinya dalam nombor. Penjualan jualan yang berjaya membuat prospek sebahagian daripada kehidupan seharian mereka kerana mereka memahami keperluan untuk mengimbangi tawaran penutupan dengan mencari peluang baru.
Tempat terbaik untuk bermula adalah untuk mencari dalam talian untuk perniagaan yang menurut anda mungkin menggunakan produk atau perkhidmatan anda. Sebagai contoh, anda boleh mencari pengurus pemasaran jika anda menjual perisian persembahan perniagaan kecil.
Sebaik sahaja anda mencari pelanggan sasaran, anda boleh membuat profil pelanggan. Ini adalah ringkasan demografi pelanggan ideal anda, seperti umur, jawatan, dan jenis perniagaan. Ia juga menangkap maklumat penting lain seperti bagaimana mereka berperilaku dan lubang penyiraman di mana anda boleh menemui mereka. Sebagai contoh, pengurus pemasaran perniagaan kecil boleh menjadi ahli Institut Pemasaran Kandungan, Pemasaran Pro atau mereka boleh menghadiri acara di Dewan Perniagaan tempatan.
Sebaik sahaja anda mempelajari soalan yang betul untuk bertanya, mudah untuk mencari pelanggan yang anda cari. Anda juga mungkin ingin mempertimbangkan untuk membeli senarai kenalan pelanggan yang sepadan dengan profil pelanggan anda. Kami telah menulis artikel mengenai tempat terbaik untuk membeli senarai utama, yang akan membantu anda untuk meneroka lebih lanjut. Jika anda tidak mempunyai belanjawan untuk ini, anda boleh menggunakan Google dan dihubungkanIn untuk mencari prospek anda pada hari-hari awal dan membina senarai anda sendiri.
Penyelidikan Setiap Prospek
Sekarang bahawa saya telah menentukan mana syarikat yang ingin saya bicarakan, saya perlu mula meneliti individu di syarikat tersebut. Lebih banyak jurujual tahu mengenai bakal pelanggan mereka dengan lebih baik. Pengetahuan ini akan membolehkan anda melengkapkan setiap langkah seterusnya dalam proses jualan B2B dengan lebih mudah dan dengan standard yang lebih tinggi.
Hari-hari ini, sangat menakjubkan berapa banyak yang anda boleh belajar mengenai prospek anda dalam talian. Mulailah dengan melihat laman web mereka dan juga menggunakan platform seperti LinkedIn untuk membantu anda memahami individu serta perniagaan yang mereka kerjakan. Cara yang baik untuk memecahkan ais dengan prospek adalah untuk mencari sesuatu yang anda ada bersama. Sebagai contoh, pada linkedIn anda boleh menyemak menghubungkan sejarah kerjaya dan sambungan anda untuk melihat sama ada anda telah terlibat dalam perniagaan yang sama atau mengenali orang yang sama.
Jika anda cuba mencari nombor telefon atau alamat e-mel untuk kenalan tertentu. Anda biasanya dapat mencari ini melalui Carian Google tentang nama mereka ditambah dengan perkataan "alamat e-mel." Jika mereka mempunyai nama yang sama, kemudian cari nama mereka ditambah nama syarikat yang anda hubungi ditambah "alamat e-mel."
Anda juga mungkin ingin menggunakan laman profil Syarikat seperti DueDil untuk memahami bentuk bentuk kewangan yang ada dalam perniagaan. Adakah prospek anda menunjukkan pertumbuhan yang solid dan mampu membeli produk dan perkhidmatan yang anda jual?
Jangan Lupakan Rujukan
Bagi jurujual yang paling berjaya, rujukan juga merupakan sumber jualan B2B yang besar. Dalam pengalaman saya, ini menyumbang kira-kira 50% daripada petunjuk perniagaan kecil yang ditubuhkan.
Pelanggan yang datang kepada anda dari cadangan pelanggan yang sedia ada melalui word-of-mouth lebih cenderung untuk menjadi pelanggan baru dan mereka cenderung menolak keras ketika merundingkan harga. Ini kerana mereka sudah melihat anda sebagai seseorang yang mereka boleh percaya yang mungkin memberi mereka sesuatu yang mereka akan menghargai. Inilah sebabnya mengapa referal word-of-mouth berkualiti baik adalah 10x lebih cenderung untuk menghasilkan jualan B2B daripada prospek sejuk.
Adalah penting untuk tidak mengambil rujukan untuk diberikan. Setiap rujukan pelanggan perlu diberi pengalaman positif yang sama supaya mereka, pada gilirannya, ingin membeli dan merujuk anda sekali lagi kepada lebih ramai pelanggan masa depan. Pelanggan yang bahagia adalah setia dan mereka suka berfikir bahawa mereka adalah sebahagian dari cerita kejayaan anda sehingga perlu menjaga mereka dengan baik supaya mereka terus memberi.
Berikut ialah 3 petua untuk membantu pelanggan gembira anda merujuk lebih banyak perniagaan kepada anda:
- Ambil pelanggan untuk kopi atau makan tengahari sebulan selepas mereka membuat pembelian daripada anda untuk memastikan mereka gembira dengan pembelian mereka. Jadualkan peringatan susulan dalam CRM anda untuk membuat tabiat ini.
- Jika mereka gembira dengan pembelian mereka, tanya pelanggan anda jika mereka boleh memperkenalkan anda kepada pelanggan berpotensi lain seperti diri mereka sendiri.
- Minta mereka memanggil atau menghantar e-mel kepada orang yang mereka boleh merujuk kepada membantu menubuhkan mesyuarat anda. Jika ini tidak berfungsi, tanyakan jika anda boleh menggunakan nama mereka semasa membuat hubungan dengan anda sendiri
2. Hubungan Sejuk
Membuat Panggilan Sejuk
Sumber: Telelink
Mari kita anggap bahawa anda telah menemui prospek pelanggan yang tepat untuk menjadi pembeli berpotensi anda. Dengan peluang jualan B2B, anda sering akan membangun hubungan dengan orang yang tugasnya untuk menyiasat produk dan perkhidmatan baru.
Sama ada anda menghubungi mereka melalui telefon atau e-mel, adalah penting untuk mencipta kesan pertama yang baik, untuk menunjukkan bahawa anda mungkin mempunyai nilai positif kepada mereka dan untuk memastikan peluang untuk bertemu secara bersemuka sekiranya mungkin. Sekiranya anda ingin mengetahui lebih lanjut, anda boleh mencari panduan pemula untuk memanggil sejuk berguna.
Jika anda memutuskan untuk menghubungi prospek sejuk melalui e-mel terlebih dahulu dan kemudian susulan melalui telefon, anda mungkin mendapati artikel ini berguna, yang menjelaskan bagaimana untuk menulis e-mel jualan yang berkesan.
3. Menentukan Prospek anda
Untuk memenuhi syarat atau mengesahkan bahawa ada peluang untuk membuat jualan B2B. Anda memerlukan jawapan kepada soalan-soalan berikut:
- Adakah perniagaan yang anda targetkan mempunyai belanjawan untuk apa yang anda jual?
- Adakah anda berurusan dengan orang yang mempunyai kuasa untuk membuat pembelian?
- Adakah mereka mempunyai keperluan untuk membuat pembelian?
- Adakah mereka akan membuat pembelian dalam masa terdekat?
Jadi untuk melakukan ini, anda perlu mencari pembuat keputusan dengan kuasa yang mencukupi untuk membuat keputusan, dan kemudian bercakap dengan mereka untuk mengetahui sama ada mereka mempunyai keperluan untuk membuat pembelian dalam masa terdekat atau jika tidak, apabila menghubungi semula mereka.
Mencapai Pembuat Keputusan
Cabaran yang akan anda hadapi ialah pembuat keputusan dilindungi dengan selamat kerana mereka menerima banyak panggilan sejuk. Sering kali anda akan mendapati bahawa anda diluluskan kepada seseorang yang telah disediakan untuk membantu menyaring panggilan mereka.
Terdapat 3 cara anda boleh berurusan dengan ini:
- Hubungi mereka pada pelbagai masa sepanjang hari sehingga anda dapat meneruskan
- Mempunyai panggilan yang tepat atau bertemu dengan penyambut tetamu yang mungkin akan dapat mengesahkan siapa pembuat keputusan dan masa terbaik untuk memanggil
- Bertemu dengan salah satu laporan garis pembuat keputusan dan lapangan dengan berkesan kepada mereka untuk mendapatkan hak untuk bertemu dengan pembuat keputusan muktamad
Anda juga boleh menemui artikel ini menarik yang menyediakan anda dengan 25 Tips Memanggil Dingin Atas dari Kelebihan.
Tip Petua: Sebelum anda mengambil telefon, pastikan anda mempunyai sistem yang baik untuk menjejak kenalan anda. Anda tidak mahu melepaskan jualan hanya kerana anda telah kehilangan jejak di mana pelanggan anda berada dalam proses jualan atau terlupa untuk menindaklanjuti dengannya.
Pipedrive CRM memudahkan anda mengikuti perjalanan pelanggan anda, dari kenalan pertama untuk membuat pembelian. Anda mendapat saluran jualan visual yang menunjukkan kepada anda di mana untuk memberi fokus dan tindakan apa yang diperlukan untuk membantu anda menutup lebih banyak jualan.
Lawati Pipedrive
4. Mesyuarat Menetapkan
Sumber: Pixabay
Sekarang anda mempunyai beberapa taktik mudah untuk membantu anda melalui orang yang betul, apabila anda meneruskannya, anda perlu membuatnya mudah untuk mereka bersetuju dengan janji temu dan bersiap untuk melakukan apa pun dalam alasan untuk memungkinkan untuk bertemu .
Penjual B2B terbaik yang saya tahu, menawarkan untuk memacu bakal pelanggan untuk bekerja untuk mendapatkan peluang untuk bertemu satu demi satu dan mendapatkan perhatian mereka yang tidak berbelah bagi. Beliau memperoleh tujuh angka setiap tahun dan telah melakukannya selama lebih dari 25 tahun.
Tempat terbaik untuk bermula adalah menerangkan tujuan panggilan anda, perkhidmatan yang diberikan syarikat anda, dan kemudian menyelesaikan kelayakan anda pembuat keputusan dengan memastikan sama ada mereka mempunyai keperluan semasa untuk produk anda.
Jika boleh, cubalah untuk mengelakkan menjual produk melalui telefon, kerana anda benar-benar mahu sekurang-kurangnya 30 minit masa dan bahan sokongan untuk meningkatkan produk anda dengan berkesan. Anda boleh bertanya soalan seperti ini, "Saya boleh didapati pada hari Rabu pada pukul 11:30 pagi atau pada hari Khamis pukul 4 malam bekerja lebih baik untuk anda?" Semasa menjual secara peribadi adalah pilihan terbaik, persidangan video atau bahkan pembentangan berasaskan telefon juga boleh kerja.
Kedengarannya jelas, tapi jangan lupa untuk bersikap optimis, positif dan sopan dan sebaik sahaja anda mempunyai tarikh yang dipersetujui, susulan segera untuk mengesahkannya dalam kalendar mereka.
5. Menyampaikan Pitch
Apabila anda telah memperoleh hak untuk memenuhi pelanggan prospektif anda, penting untuk memanfaatkan peluang ini.
Kunci untuk melakukan ini adalah untuk skrip pembentangan anda, berlatih atau keringkan sesering yang anda perlukan agar anda tidak lagi perlu merujuk skrip anda, dan pastikan anda dapat menyelesaikannya dalam masa 15 minit atau kurang supaya anda mempunyai separuh masa mesyuarat selama 30 minit untuk membina hubungan, menjawab soalan dan membincangkan langkah seterusnya dengan pelanggan masa depan anda.
Apa B2B Sales Pitch Perlu Mengandungi
Ramalan jualan B2B yang baik harus menceritakan kisah. Cara terbaik untuk melakukan ini adalah untuk memperkenalkan diri anda, perniagaan anda dan kemudian memberitahu mereka pendahuluan apa maksud nilai anda. Dengan kata lain, apa yang ada padanya. Kemudian bawa mereka melalui cerita logik. Di penghujung padang anda, penting juga untuk meringkaskan mesej utama anda, yang juga membantu anda mengesahkan pemahaman dan komitmen.
Inilah aliran yang saya suka ketika membuat jualan B2B:
- Memperkenalkan anda dan perniagaan anda dan menyatakan potensi keuntungan yang timbul daripada pembentangan padang anda di muka
- Tetapkan konteks industri
- Terangkan masalah utama yang membuat kebanyakan pelanggan terjaga pada waktu malam
- Terangkan bagaimana kesan ini negatif terhadap prospek prestasi perniagaan anda
- Kirakan kos ini
- Tunjukkan bagaimana persaingan menyediakan penyelesaian yang tidak cukup menyelesaikan masalah
- Tunjukkan bagaimana produk anda memberikan penyelesaian yang lebih baik
- Meringkaskan mesej utama yang telah anda sampaikan
Untuk mengetahui lebih lanjut mengenai apa yang harus disediakan oleh persembahan pitch anda dan bagaimana untuk mempersiapkan mesyuarat pitch, saya akan mengesyorkan membaca bagaimana membuat persembahan pitch yang berkesan.
Mesyuarat Face-to-Face
Apabila membuat persembahan secara peribadi, pastikan bilik yang anda hadapi mempunyai kemudahan yang anda perlukan. Sebagai contoh, skrin plasma dan sambungan internet jika anda memerlukannya.
Apabila anda tiba, pastikan anda mengucapkan terima kasih kepada orang yang menjemput anda di hadapan orang lain dan kemudian teruskan hubungan mata dengan setiap orang di dalam bilik. Saya selalu membuat 5 minit untuk perkenalan supaya anda dapat memahami peranan setiap orang di dalam bilik. Cara yang sopan untuk melakukan ini adalah untuk memulakan sendiri.
Terdapat banyak alat yang boleh membantu anda membuat persembahan pitch hebat secara peribadi. Kami telah menulis artikel lain, yang meneroka perisian persembahan terbaik yang kini tersedia untuk membuat persembahan pitch.
Persembahan Video Persidangan
Apabila anda membentangkan jarak jauh dan tidak praktikal untuk pergi ke sana secara peribadi, alternatif terbaik yang akan datang adalah untuk menyediakan persidangan video pada alat seperti Zoom atau Skype.
Orang sering bergaduh untuk menyertai persidangan video, jadi ia berbaloi memberi nasihat langkah demi langkah mudah tentang bagaimana untuk menyertai panggilan dalam e-mel anda, dan jemputan kalendar untuk mesyuarat itu. Pastikan anda menggunakan platform mudah yang membolehkan pengguna menyertai tanpa memuat turun perisian.
Sekiranya anda berkongsi skrin anda untuk memberikan persembahan dalam talian, berhati-hati berhenti dari semasa ke semasa untuk memastikan bahawa penonton anda masih terlibat dan dapat mendengar anda dengan jelas. Jika anda mempersembahkan dengan cara ini, lebih penting lagi untuk memberi masa untuk maklum balas pada akhirnya kerana anda tidak akan mendapat manfaat daripada isyarat visual dan penonton anda sememangnya akan mempunyai soalan untuk anda.
Penyampaian Berasaskan Telefon
Ia tidak sesuai untuk cuba dan menjual melalui telefon supaya saya sentiasa cuba untuk bertemu secara peribadi atau sekurang-kurangnya persidangan video apabila mungkin. Ini kerana ia lebih sukar untuk membina hubungan pada jarak dan anda tidak mempunyai maklum balas visual untuk membantu anda memahami sama ada anda mencapai nota yang betul.
Saya cadangkan berhenti setiap beberapa minit dan minta persoalan untuk memastikan penonton anda terlibat dan memastikan bahawa mereka berada di laman yang sama seperti anda.
Anda memerlukan produk anda untuk menjadi bintang persembahan, lebih-lebih lagi jika anda tidak dapat bertemu sendiri. Oleh itu, jika boleh, hantar sampel atau risalah jualan terlebih dahulu.
Jika anda ingin mengetahui lebih lanjut mengenai semua aspek lain dalam menyampaikan padang jualan, saya cadangkan membaca Bagaimana Membuat Pitch Jualan Jualan.
6. Memberi Cadangan Kos
Kini, anda telah menghantar jualan jualan B2B anda dan diikuti dengan berkesan, sudah tiba masanya untuk menyampaikan cadangan kos bertulis kepada pelanggan anda. Menulis cadangan jualan B2B adalah seni kerana anda perlu dapat mengimbangi mempromosikan perniagaan anda dengan penilaian yang jujur dan lugas.
Hasilnya, kami telah mencipta panduan berasingan pada peringkat ini yang dipanggil bagaimana untuk menulis cadangan perniagaan, yang memberitahu anda semua yang anda perlu tahu tentang menulis cadangan perniagaan termasuk:
- Pengenalan - Mulai dengan memperkenalkan syarikat dan misi anda dengan cara yang berkaitan dengan keperluan klien anda yang berpotensi.
- Ringkasan eksekutif - Ringkasan eksekutif adalah salah satu bahagian yang paling penting dalam cadangan anda. Ini adalah di mana anda harus membentangkan kes itu kerana mengapa anda adalah syarikat yang tepat untuk tugas itu, dan memberi pembaca mesej pengambilan keputusan itu.
- Isi kandungan - Jadual kandungan boleh membantu cadangan yang lebih lama dengan banyak butiran. Senaraikan setiap bahagian (dan subseksyen) dengan nombor halaman sepadannya.
- Cadangan utama - Sebaik sahaja anda telah membentangkan kes keseluruhan anda dalam Ringkasan Eksekutif, anda boleh menggariskan spesifik cadangan anda. Di sinilah anda boleh menjawab soalan "siapa, apa, bila, di mana, bagaimana, dan mengapa".
- Kesimpulannya - Sebaik sahaja anda telah menggariskan butir-butir cadangan anda, menekan semula hasil yang luar biasa yang boleh diberikan oleh syarikat anda.
- Lampiran - Lampiran adalah bahagian pilihan yang boleh anda gunakan untuk memasukkan maklumat yang mungkin tidak sesuai dengan baik dalam badan cadangan anda. Sebagai contoh, anda boleh memasukkan resume atau graf tambahan, unjuran, dan testimoni pelanggan.
7. Rundingan Harga
Saya seorang yang beriman dalam menyelesaikan penjualan B2B anda dan mengatasi sebarang bantahan dan semua sebelum cuba menutup dan merundingkan harga. Ini kerana ia memberi anda peluang untuk memahami apa yang pelanggan inginkan dan betapa pentingnya produk atau perkhidmatan anda kepada mereka. Ini, seterusnya, membolehkan anda memahami asas apa-apa rundingan yang anda masukkan.
Apabila ia mencapai tahap apabila pelanggan prospektif anda ingin membincangkan cadangan kos anda dengan lebih mendalam, kebanyakan akan memberitahu anda. Jika mereka tidak, tanya mereka. Anda boleh berkata, "Adakah terdapat apa-apa dalam jadual kos yang anda ingin fahami dengan lebih terperinci?"
6-tips berikut akan membantu anda untuk mendapatkan lebih banyak tawaran dengan harga yang tepat:
- Berunding secara bersemuka: Bahasa tubuh akan membantu anda memahami kedudukan sebenar prospek anda. Sebagai contoh, jika pelanggan anda tidak dapat menahan pandangan anda ketika mereka meminta sesuatu, biasanya kerana mereka tidak menganggap itu permintaan yang wajar atau yang mereka harapkan untuk menjamin.
- Jangan mula berunding sehingga anda telah selesai menjual: Proses jualan B2B membantu anda memahami keperluan pelanggan anda dan meletakkan diri anda dalam kedudukan yang paling kuat untuk berunding dengan melengkapkan proses jualan terlebih dahulu.
- Bersikap jujur dan terbuka dan membina kepercayaan: Jika anda jujur dan terbuka, pelanggan anda lebih cenderung untuk membalas. Ia kemudiannya mengatakan bahawa jika ada kepercayaan pada kedua belah pihak, tidak akan banyak keperluan untuk taktik perundingan licik.
- Ia bukan satu-satunya masa: Seperti yang anda percaya bahawa anda membuat konsesi sekali sahaja, realitinya ialah jika anda mengakui sesuatu kepada seorang pelanggan, anda lebih cenderung untuk mengalahkannya lagi kepada pelanggan lain. Jadi jelaskan di mana garis bawah anda adalah untuk mengelakkan keuntungan anda daripada dipadamkan.
- Jangan hantar cadangan kos sehingga anda melalui rundingan: Perkara berubah, jadi buat komitmen sebaik sahaja anda memahami di mana pelanggan anda berada pada harga.
- Matikan ego anda: Proses jualan B2B membolehkan kami mendapatkan pihak lain untuk berkongsi dengan kami apa yang mereka cari. Percayalah dengan harga anda, tetapi biarkan pelanggan anda merasa terkawal atau mereka tidak akan suka melakukan perniagaan dengan anda.
8. Menutup Tawaran
Semua pakar jualan B2B mempunyai sedikit berbeza dengan apa yang penting untuk menutup perjanjian itu. Walaupun kebanyakan akan bersetuju bahawa anda tidak boleh terlalu jauh salah jika anda memberi tumpuan kepada 6 prinsip ini:
- Jual pertama: Sebelum anda menutup jualan, anda harus terlebih dahulu mendapat hak untuk meminta perniagaan. Untuk mendapatkan hak, menyampaikan janji anda dengan mengikuti permintaan maklumat pelanggan. Anda juga mendapat hak dengan menunjukkan pada masa, bersedia, dan menghormati masa pelanggan.
- Minta langkah seterusnya di setiap peringkat: Jika pelanggan mengambil terlalu banyak tugasan, terdapat risiko bahawa mereka tidak akan selesai. Bersedia untuk membantu pelanggan melengkapkan tindakan mereka, peringkat seterusnya dapat menutup perjanjian itu.
- Memberi dan menerima: Kebanyakan pelanggan akan meminta sesuatu untuk anda. Ia boleh menjadi diskaun, lebih banyak perkhidmatan, perkenalan, istilah mudah. Setiap kali pelanggan meminta sesuatu, cuba berikan jika anda boleh dan anda akan mendapat hak untuk meminta sesuatu sebagai balasan.
- Jual nilai bukan pada harga: Nilai ditentukan bukan oleh pasaran tetapi oleh pelanggan anda. Tunjukkan kepada mereka bahawa produk atau perkhidmatan anda (berbanding dengan pesaing anda) mempunyai nilai yang lebih intrinsik daripada harga semata sahaja.
- Lebih Memberi: Memberi tindakan lebih awal daripada yang dijangkakan, komit untuk menambah nilai perkhidmatan tambahan dan kembali dengan lebih daripada yang anda cadangkan mungkin. Ini akan meningkatkan persepsi nilai dan meninggalkan anda dengan kurang kerja untuk dilakukan pada harga.
- Hormati kesunyian: Apabila anda meminta pelanggan untuk jualan, pastikan untuk mengekalkan kesunyian. Cobaan adalah untuk bercakap, tetapi apabila anda belajar bagaimana untuk menahan godaan, peratusan penutupan jualan anda akan meningkat. Ini kerana untuk bercakap hanya untuk melemahkan kedudukan anda sendiri, dan pelanggan anda pasti akan memilihnya.
Art of the Follow-up
Keupayaan untuk susulan secara berkesan di setiap peringkat proses jualan B2B adalah salah satu faktor utama yang memisahkan jurujual yang berjaya dari yang lain. Sebagai contoh:
- Adalah penting untuk susulan semasa panggilan sejuk sehingga anda bercakap dengan orang yang anda cuba capai
- Selepas padang anda penting untuk tindak balas sehingga anda telah menerima maklum balas atau mengatur pertemuan susulan
- Sebaik sahaja anda telah menghantar cadangan kos anda, penting untuk melakukan susulan sehingga anda mendapat sambutan yang jelas atau memasukkan rundingan harga
Mengikuti
Mengamalkan susulan yang konsisten dan berterusan sepanjang setiap peringkat proses jualan B2B adalah salah satu faktor kejayaan yang paling penting dalam jualan B2B. Sebab itulah, pendekatan yang teratur, sistematik untuk susulan sangat penting.
Penjejakan memimpin dalam saluran jualan visual Pipedrive
Pipedrive menunjukkan anda tepat di mana prospek anda berada dalam perjalanan jualan mereka dengan saluran jualan visual.Anda juga boleh menghantar, menerima, dan menjejaki e-mel, dan mendapatkan peringatan, pemberitahuan mudah alih, dan makluman untuk membantu anda menindaklanjuti.
Bila hendak susulan
Malah hubungan ringkas atau perjanjian terkecil boleh menjana rujukan perniagaan baru. Rawat semua orang yang anda sambungkan seolah-olah mereka mengawal kemakmuran masa depan anda, kerana mereka melakukannya. Ini penting tidak kira betapa berjaya anda.
Mari kita gariskan 3 senario yang biasa:
- Pelanggan gembira: Anda perlu menghubungi orang-orang ini untuk menunjukkan bahawa anda menghargai kesetiaan mereka yang berterusan. Masa yang baik untuk disusuli dengan pelanggan setia adalah apabila salah satu rujukan mereka telah menjadi pelanggan. Menghantar nota terima kasih, mungkin membawa mereka keluar untuk makan tengahari dan lebih banyak rujukan akan berkemungkinan.
- Pelanggan semasa yang mempunyai keperluan lebih lanjut: Tinggal yang paling atas dengan pelanggan apabila mereka menghampiri masa pembaharuan adalah sebahagian daripada pekerjaan jurujual B2B. Ia juga merupakan sumber jualan B2B baru yang sangat baik.
- Prospek yang sukar dicapai: Sesetengah prospek sukar dijangkau, jadi anda perlu susulan secara berkala dan pada masa yang berlainan hari dan pada hari yang berlainan dalam seminggu untuk akhirnya membuat hubungan. Sentiasa berusaha selama 2 minggu kerana mereka mungkin berada dalam perniagaan. Kemudian hantar e-mel kepada mereka dan tinggalkan VM untuk meminta mereka memberitahu anda jika mereka tidak lagi berminat supaya anda boleh berhenti memanggil mereka jika ini berlaku.
Apa yang perlu dipenuhi
Untuk membangunkan kaedah susulan yang berkesan, anda perlu memahami seberapa kerap pelanggan anda dijangka akan disusuli dan jenis masalah yang mereka mahu anda membantu menyelesaikannya. Contohnya, pelanggan anda mungkin mengharapkan:
- Menyimpan maklumat untuk mendapatkan yang terbaik daripada produk anda
- Menyimpan maklumat mengenai pembangunan produk dan peningkatan yang berpotensi
- Mampu menjangkau dan menerima panggilan dalam masa sejam
Dengan membuat tindak lanjut dan perkhidmatan pelanggan sebahagian biasa rutin anda, anda boleh memastikan pelanggan gembira dan menghasilkan banyak petunjuk baru anda dari asas pelanggan sedia ada anda dan pelanggan masa depan yang mereka rujuk.
Sistem CRM seperti Pipedrive, Prosperworks, dan Insightly semuanya menyedari betapa pentingnya susulan. Akibatnya, mereka memudahkan para jurujual B2B untuk menetapkan tugas untuk diri mereka sendiri dan menerima peringatan apabila tugas-tugas ini akan selesai.
Garisan bawah
Satu-satunya rahsia untuk jualan B2B adalah bahawa tidak ada rahsia. Ia satu proses dengan langkah-langkah yang boleh dipelajari oleh sesiapa sahaja. Kuncinya adalah untuk memahami setiap peringkat proses jualan B2B dan kemudian secara konsisten menyelesaikan setiap langkah dengan sebaik mungkin. Melakukannya dalam amalan mengambil keyakinan dan keupayaan untuk dianjurkan untuk susulan seperti setan.
Terdapat banyak alat yang boleh membantu anda memformalkan proses jualan B2B anda dan menyelesaikan aktiviti jualan anda. Seperti yang kita lihat di atas, Pipedrive membolehkan anda menguruskan setiap peringkat proses jualan B2B anda supaya anda dapat meningkatkan prestasi anda dan menutup lebih banyak transaksi. Klik di sini untuk perbicaraan 14 hari percuma.
Lawati Pipedrive
