Anda telah mendengar kata kunci puluhan kali, tetapi sekarang sudah tiba masanya untuk membersihkan udara sekali dan untuk semua: apa sebenarnya maksud B2B? Pada yang paling asasnya, B2B bermaksud "perniagaan-ke-perniagaan." Ini merujuk kepada penjualan produk atau perkhidmatan kepada syarikat lain, daripada langsung kepada pengguna, yang juga dikenali sebagai perniagaan-ke-pengguna (B2C).
Jenis Model B2B
Pada umumnya, perniagaan B2B mengkhususkan diri dalam tiga bidang yang berbeza: produk, perkhidmatan, dan perisian.
B2B berasaskan produk menjual barangan. Mereka boleh menjadi bekalan pejabat, alat pergigian, hartanah, atau apa-apa produk ketara yang lain. Barang-barang ini boleh dijual semula - seperti dalam hubungan pemborong-peruncit - atau digunakan dalam perniagaan seperti halnya dengan bekalan perubatan yang dibeli oleh sebuah hospital.
Sebaliknya, B2B berasaskan perkhidmatan memberi bantuan atau penyelesaian yang berterusan. Sebagai contoh, agensi pemasaran, penasihat kewangan, atau kontraktor bangunan boleh dianggap sebagai B2B berasaskan perkhidmatan.
Akhir sekali, B2B berasaskan perisian adalah apa yang mereka suka - perniagaan yang mengkhusus dalam perisian untuk memperkemaskan perniagaan, contohnya, alat pengurusan hubungan pelanggan (CRM) atau sistem automasi pemasaran.
eCommerce B2B
Banyak organisasi B2B menjual-jualan pasukan tetapi, dengan kemunculan e-dagang, mereka kini boleh maju melalui cara digital serta tradisional. Ini adalah manfaat yang besar kerana perniagaan boleh melebarkan batasan geografi mereka dan juga menggunakan pemasaran kandungan untuk membantu pasukan jualan mereka.
Walau bagaimanapun, tidak semua syarikat B2B dicipta sama. Saiz, industri, dan penonton menyerupai kaedah jualan berbeza dan, oleh sebab itu, model e-dagang B2B boleh dibahagikan kepada beberapa kategori utama:
- Model pemekal yang berpusat: Kaedah ini berfungsi terutamanya dalam tetapan di mana terdapat banyak pembeli tetapi hanya beberapa pembekal. Model centric pembekal memerlukan penjual (pembekal) untuk menubuhkan pasaran di mana perniagaan dan individu boleh melakukan pembelian.
- Model yang berpusatkan pembeli: Model yang berpusat pembeli pada asasnya bertentangan dengan sentris pembekal. Dalam model ini, terdapat banyak pembekal, tetapi beberapa pembeli. Pembeli adalah orang-orang dengan pasar, dan pembekal boleh mengajukan atau dijemput untuk menjual produk mereka di platform.
- Model berpusat perantara: Model ini berfungsi paling baik apabila terdapat banyak pembekal dan pembeli, dan platform perantara membolehkan kedua belah pihak melakukan perniagaan bersama.
Bagaimanakah B2B berbeza daripada B2C?
Selain daripada sedikit nuansa yang berkaitan dengan B2B, adakah ia berbeza daripada menjual terus kepada pengguna?
Kebenaran diberitahu, ya.
Menjual produk atau perkhidmatan kepada perniagaan memerlukan mentaliti sepenuhnya. Para perniagaan prihatin tentang perkara paling bawah, pulangan pelaburan yang akan dibawa, dan memastikan pelanggan dan pelanggan mereka sendiri berpuas hati. Oleh itu, pemasaran dan penjualan B2B jauh lebih rendah dari emosi dan didorong oleh logik.
Dalam pemasaran B2B, pesanan anda akan berpusat di sekitar manfaat yang anda dapat menyampaikan kepada perniagaan itu sendiri dan pangkalan pelanggannya. Anda akan menjual bukan hanya produk atau perkhidmatan, tetapi keuntungan jangka panjang seperti wang atau masa disimpan.
Memandangkan syarikat B2B sering menjual produk dan perkhidmatan bernilai tinggi melalui saluran tepu, nama permainan dalam B2B adalah kesetiaan pelanggan.
Dengan menyasarkan dan menjual kepada perniagaan yang akan terus membeli produk selama bertahun-tahun yang akan datang, syarikat B2B dapat mengurangkan kos mereka sendiri dan memacu pendapatan. Walau bagaimanapun, ini juga bermakna bahawa apabila pelanggan baru diperoleh, langkah berat perlu diambil untuk mengekalkannya. Ini memerlukan hubungan yang berterusan yang dipupuk baik melalui pemasaran dan perhubungan biasa daripada wakil jualan.
Sebaliknya, B2C merayu secara langsung kepada pelanggan yang berkenaan, menggunakan pesanan emosi yang menunjukkan bagaimana produk itu memberi keuntungan kepada individu. Kerana sering terdapat banyak perniagaan yang bersaing untuk perhatian seorang penonton, pemasaran sering ringkas dan menarik daripada terperinci dan bermaklumat.
Cabaran Umum B2B
Model B2B tidak tanpa cabaran mereka, beberapa yang kami telah menyentuh. Walau bagaimanapun, kami akan mendapat lebih banyak lagi di sini untuk membantu anda mengetuai isu B2B potensi anda sendiri.
Pengurusan hubungan
Pengekalan pelanggan adalah penting dalam industri B2B. Walau bagaimanapun, untuk mengekalkan pelanggan, hubungan perlu ditanam. Cara paling mudah untuk melakukan ini adalah dengan menghubungi teknologi. CRM membantu anda menjejaki pelanggan dan sebarang komunikasi dengan mereka, di mana mereka berada dalam corong jualan atau kitaran pembelian semula, dan banyak lagi. Ini membantu anda memupuk hubungan pelanggan dan meningkatkan pengekalan dan penjualan.
Penjajaran pemasaran dan jualan
Ini adalah sambutan yang sangat umum: jualan jualan dan pasukan pemasaran menyebabkan gangguan dan peluang yang tidak dijawab. Bagaimanapun, isu B2B ini dapat diselesaikan dengan mudah melalui komunikasi yang lebih baik. Pasukan-pasukan utama biasanya mempunyai satu jari dengan tegas pada nadi asas pelanggan manakala pemasar bersedia untuk melaksanakan strategi yang didorong data. Walau bagaimanapun, dengan menggalakkan dialog teratur antara kedua-dua pasukan, matlamat dan kekuatan dapat bersatu. Hubungan dalaman yang lebih kuat diterjemahkan kepada strategi yang lebih kuat - dan garis bawah yang semakin meningkat.
Penjanaan utama
Cabaran ini merentas semua industri B2B: cabaran untuk menjana petunjuk. Walau bagaimanapun, adalah penting untuk memberi tumpuan bukan semata-mata kepada bilangan petunjuk tetapi juga kualiti mereka. Menggalakkan petunjuk pulangan pelaburan yang tinggi (ROI) yang berdaya maju, memerlukan anda untuk mengetahui sasaran sasaran anda dan mata kesakitan mereka dengan intim. Dari maklumat ini, anda boleh menyimpulkan di mana mencari petunjuk baru dan jenis mesej akan merayu kepada mereka. Anda juga perlu menilai data dari pelanggan menguntungkan anda dengan berhati-hati supaya anda dapat mengembangkan personas yang membantu anda menargetkan pelanggan bernilai lebih tinggi. Tetapkan matlamat generasi memimpin yang nyata, mengukur keputusan setiap kempen, dan menganalisis prestasi anda untuk melihat di mana anda boleh memperbaiki masa depan. Ia adalah cara saintifik untuk meningkatkan generasi membawa anda.
Garisan bawah
Organisasi B2B berbeza dalam banyak cara dari saudara B2C mereka, dan kerumitan model-model ini hanya berubah bergantung pada industri. Walau bagaimanapun, gambaran ini harus menjadi pengenalan yang berguna kepada dunia B2B, cabaran yang dihadapi, dan asas pemasaran dan penjualan B2B yang berjaya. Dengan pengetahuan mendalam tentang penonton sasaran anda, integrasi jualan dan pemasaran yang ketat, dan strategi yang berkembang, syarikat B2B anda dapat maju dan berkembang.
