Kemahiran perundingan anda akan menentukan sejauh mana anda boleh membuat jualan dan membina pelanggan. Jurujual yang telah menguasai rundingan dapat melihat dengan yakin dan profesional, memberikan kelebihan yang mereka perlukan ketika bertemu dengan calon pelanggan. Kami meminta pakar untuk berkongsi dengan kami bagaimana untuk menjadi perunding yang lebih baik untuk jualan yang lebih cepat dan mencapai kuota jualan.
Berikut adalah 25 kemahiran perundingan utama dari pro:
1. Mendengar Aktif
Matt Schmidt, Ketua Pegawai Eksekutif, Insurans Burial Pro
Salah satu kemahiran perundingan yang paling penting yang mesti ada ialah mendengar. Ini termasuk mendengar nada seseorang, atau jika secara peribadi, membaca bahasa badan. Dapat "mendengarkan" ke pihak yang lain akan membantu anda memahami apa yang mereka perlukan, dan akan membantu anda untuk datang ke beberapa tempat tengah. Semakin kurang anda bercakap, maklumat yang lebih berharga anda akan dapat mengutip dari pihak yang lain.
2. Kesedaran Komunikasi Tidak Berasal
Alison Henderson, Ketua Pegawai Eksekutif, Perundingan Pemindahan Imej
Tanda-tanda kecil yang datang melalui suara untuk jualan telefon, atau isyarat bahasa badan untuk pertemuan orang-orang, sangat penting untuk kejayaan rundingan jualan. Untuk berlatih mengamati komunikasi nonverbal, melawat tempat perhimpunan awam seperti kedai kopi, terminal pengangkutan awam, dan jam gembira, dan amati bahasa tubuh yang anda lihat untuk siapa yang tergesa-gesa, yang mempunyai kuasa dalam hubungan, yang menggoda, dan lain-lain. Perhatikan apa tingkah laku yang membawa anda kesimpulan apa.
3. Pemahaman Padat Nilai Anda
Jimmy Rodriguez, COO, 3dcart
Sebilangan besar profesional jualan segera pergi untuk counteroffer setiap kali seseorang menolak tawaran awal mereka. Sebaliknya, apa yang perlu anda lakukan ialah mula menerangkan nilai tawaran anda dengan menonjolkan setiap cara yang pelanggan potensial anda akan mendapat manfaat dengan menerima tawaran tersebut sebelum anda memberikannya kepada mereka. Sekiranya ia merupakan perundingan yang berterusan, anda perlu melakukan ini setiap kali tawaran baru diletakkan di atas meja. Untuk melakukan itu dengan jayanya, anda mesti bersedia untuk setiap perangkap yang berpotensi dalam perundingan dan mempunyai nilai yang dibina untuk setiap tuil yang anda ingin tarik untuk membuat kesepakatan itu berlaku.
4. Ketegasan
Ollie Smith, Ketua Pegawai Eksekutif, ExpertSure
Sebagai profesional jualan, tugas utama anda adalah untuk menunjukkan keyakinan terhadap jenama anda dan dapat menanamkan keyakinan yang sama pada pelanggan berpotensi yang anda jual. Atas sebab ini, menjadi tegas semasa proses jualan adalah penting. Pelanggan pada mulanya biasanya bersedia untuk mendengar, tetapi lambat untuk membeli awal dalam proses jualan. Untuk menggalakkan pelanggan membeli dalam jenama anda, tegas tetapi tidak agresif.
5. Keupayaan untuk Menguasai Kemahiran Baru
Maggie Aland, Editor Pemasaran & Kajian, Fit Small Business
Jurujual sentiasa berunding dengan prospek setiap langkah proses jualan. Bagaimanapun, apabila pelanggan menuntut perubahan, begitu juga dengan jangkaan bakal pelanggan. Profesional jualan perlu belajar dengan cepat dengan harapan untuk merebut setiap peluang jualan yang akan datang. Pro Sales menawarkan kursus latihan berkuasa dan mandiri untuk mengajar anda kemahiran dan strategi rundingan yang paling canggih untuk menutup lebih banyak tawaran. Format mudah mereka menjadikan pembelajaran cepat dan mudah ketika memperoleh teknik jualan dan pelanggan yang terbukti. Klik di sini untuk melihat program penting jualan mereka yang bermula pada $ 49,95
6. Kemahiran Perancangan
Drew Stevens, Ketua Pegawai Eksekutif - Pakar Perolehan Perniagaan / Hasil, Kumpulan Prestasi Stevens
Mungkin prinsip perundingan yang paling difahami adalah keperluan untuk merancang. Selalunya, rundingan gagal kerana prosedur yang tidak wajar, kerja kertas, atau isu yang tidak betul. Perancangan adalah langkah pertama (dan penting) dalam setiap rundingan. Setiap pihak harus membuat strategi untuk menentukan motif setiap sisi, matlamat yang mungkin ditangani, bingkai masa, dan pemain. Perancangan dan pemahaman yang baik membantu untuk mengelakkan kesalahan dan mengekalkan perbualan yang betul dan tepat.
7. Bangunan Rapport
Sid Soil, Pengasas & Ketua Pegawai Eksekutif, Penyelesaian Docudavit
Mengambil beberapa minit untuk membuat sambungan peribadi boleh membantu anda memahami siapa yang anda bekerjasama dan meningkatkan usaha kerjasama apabila tiba masa untuk membuat persetujuan. Jika anda menjalankan perniagaan melalui e-mel, pilih telefon dan panggilan. Melibatkan mereka dalam perbualan atau bahkan membuat jenaka. Mendapatkan orang untuk menyukai anda adalah salah satu kunci untuk jualan yang berjaya dan boleh pergi jauh dalam perundingan.
8. Kemahiran Penyiasatan
Per Ohstrom, Perunding Jualan & Pemasaran Bebas, Per Ohstrom
Apabila anda sedang berunding dengan pelanggan, mereka telah meneliti syarikat anda dan apa yang anda tawarkan. Adalah penting bagi anda untuk mengetahui persis tentang tawaran anda yang mereka suka. Tanya soalan yang sedang diteliti - adakah fungsi produk teras, saluran jualan mudah anda, pembiayaan yang ditawarkan, atau jaminan? Kemudian menekankan ini dalam persembahan jualan anda dan perbandingan pesaing.
9. Pengetahuan Produk
Adakah Leslie, Ketua Pasukan, Nelson Frank
Sebagai seorang profesional jualan, anda mesti menjadi pakar sepanjang masa. Mengetahui produk atau perkhidmatan di dalam dan di luar bermakna bahawa sebarang pertanyaan atau kebimbangan pelanggan anda mendekati anda boleh menjadi peluang untuk membina kepercayaan dan memperlihatkan bagaimana persembahan anda akan menambah nilai kepada kehidupan mereka.
Tidak ada alasan yang nyata untuk ditangkap ketika datang ke pengetahuan produk, semata-mata kerana ia adalah sesuatu yang anda boleh mempersiapkan diri dengan lebih baik dari sebelumnya. Anda akan mendapati bahawa para pelanggan cenderung bertanya pada soalan-soalan yang sama mengenai harga, nilai, dan kontrak, jadi buatlah masa untuk duduk, membuat nota, dan belajar untuk itu.
10. Kemahiran Keutamaan
Marc Prosser, Pengasas bersama, Fit Small Business
Menjaga rapat dengan prospek anda melalui proses jualan memberi anda maklumat penting untuk mengawal proses rundingan. Walau bagaimanapun, ini menjadi satu cabaran apabila hari anda dipenuhi dengan tugas penting lain yang juga memerlukan perhatian anda. Inilah sebabnya mengapa anda memerlukan alat yang boleh dipercayai untuk menguruskan semua petunjuk anda dalam tahap pembelian yang berbeza dan susulan pada setiap satu. Pipedrive adalah alat CRM yang menawarkan pelbagai ciri untuk membantu perniagaan menguruskan aktiviti jualan mereka. Harganya direka dengan keperluan perniagaan kecil dalam minda untuk menyesuaikan pertumbuhan mereka dengan rancangan Pipedrive yang berpatutan. Cuba percubaan Pipedrive percuma.
11. Pembeli Empati
Jeymy Merino, Pengasas & Ketua Pegawai Eksekutif, Yegoh
Wars dimenangi sebelum pergi ke padang, dan perkara yang sama berlaku dengan rundingan. Saya memberi tumpuan kepada keperluan, sebab, ketakutan, masalah, dan keadaan orang yang saya akan berunding. Dari sini saya menerapkan metodologi yang terdiri daripada menerangkan yang menunjuk minat dan kepentingan saya. Mengikut ini, saya mula menghuraikan kira-kira 40 kemungkinan pilihan yang boleh anda ambil untuk menutup perjanjian. Kemudian saya hanya mengesan had dan sejauh mana saya akan berunding. Ini adalah teknik yang berfungsi apabila anda benar-benar mengkaji motivasi dalaman orang lain.
12. Ketelusan
Kyle Bles, Eksekutif Akaun, OptimumHQ
Sentiasa cuba menjadi telus yang mungkin, walaupun ia bermaksud bersikap jujur tentang batasan. Ini akan membawa kepada masa yang kurang terbuang pada peluang yang mencari penyelesaian yang mungkin anda tidak dapat menyediakan. Tidak ada perasaan yang lebih teruk daripada berfikir bahawa anda mempunyai satu di dalam beg itu dan ternyata tidak sesuai pada saat yang kedua-terutama sekali jika anda sudah menghabiskan komisyen itu semestinya anda pasti yakin. Luangkan masa anda dengan bijak; ini akan membawa kepada tawaran lebih tertutup, saluran paip yang tepat, dan pelanggan yang lebih gembira.
13. Pemujaan Berjanji
Jameson "Doc" Sharp, Usahawan & Ketua Pegawai Eksekutif, BlackBeardsMedia
Anda perlu menguasai seni halus untuk menangani bantahan orang. Bantahan biasanya berakhir dengan rundingan, meninggalkan penjual kerugian mengenai bagaimana untuk terus menutup penjualan jika mereka belum pernah terlatih dan berperanan untuk menangani keberatan. Anda tidak akan menang dalam rundingan jualan.
14. Pengurusan Konflik
Sofia Santiago, Pakar Komunikasi, Sofia Santiago
Seorang jurujual yang mengetahui teknik pengurusan konflik, dan apabila menggunakan masing-masing, akan tahu bila untuk menghasilkan ("Baiklah, kami akan menghantar tanpa sebarang kos kepada anda"), bila bersaing ("Biarkan saya memberi anda beberapa cara kami dapat memenuhi keperluan khusus anda dengan lebih baik daripada pembekal semasa anda. "), bila hendak berkompromi (" Mari kita berpecah perbezaan. "), dan apabila menyelesaikan masalah (" Mengapa kita tidak merancang beberapa cara di mana kita boleh menyesuaikan produk kami kepada piawaian syarikat anda? "). Dia juga akan tahu cara melakukannya dengan berkesan, tanpa memilih antara menutup penjualan dan menjaga pelanggan yang gembira.
15. Komunikasi Profesional
Gavin Graham, Editor, Fit Small Business
Rundingan adalah proses yang panjang, dan tersedia untuk komunikasi berterusan dengan prospek anda memastikan anda tetap berada di atas setiap isu. Mengekalkan nombor telefon yang berdedikasi dan profesional di mana prospek dan pasukan anda boleh menghubungi anda pada bila-bila masa, walaupun dalam perjalanan. Belalang adalah sistem telefon maya yang boleh digunakan pada talian tetap atau telefon bimbit. Kemudahan persediaan dan harga yang berpatutan menjadikannya alat yang sempurna untuk perniagaan berasaskan rumah baru. Klik di sini untuk mencuba Grasshopper dengan jaminan wang kembali 30 hari.
16. Kawalan emosi
Nancy Cramer, Ketua Pegawai Eksekutif, Perundingan Kursus Betul, LLC
Mengawal emosi melibatkan penggunaan emosi sahih yang sesuai dengan keadaan. Apabila jurujual berasa bimbang, ketakutan, atau marah, darah meninggalkan neocortex mereka dan pergi ke lengan dan kaki (tindak balas atau penerbangan-tindak balas). Tindak balas ini bermakna bahawa pemikiran kreatif dinyahdayakan.
Untuk kekal dalam keadaan emosi yang bijak, seorang jurujual perlu mempersiapkan mesyuarat. Tiba awal. Mengetepikan pemikiran apa-apa yang berlaku di luar rundingan ini. Berfikirlah ke depan untuk hasil yang anda ingin capai dan jawapan yang mungkin anda dapat dalam mesyuarat jualan. Sekali dalam mesyuarat, profesional jualan kemudiannya boleh memberi tumpuan kepada hasil yang mereka mahu capai. Ini menjadikan minda dan badan mereka santai dan responsif tanpa tertekan.
17. Kesedaran Keperluan Orang Lain
Brian Johnson, Perunding Penjualan & Pengasas Utama, MJ Strategic Group
Kunci pertama untuk rundingan ialah mendapatkan pihak lain dalam jadual rundingan. Ini datang dari dapat membuat sambungan kepada keperluan dalam organisasi. Mendapatkan mereka ke meja perundingan hanya akan datang apabila anda telah mengenal pasti keperluan asas pihak lain. Pada ketika itu, jualan itu akan hilang. Bekerja untuk memahami keperluan pihak lain dan menangani mereka dalam tawaran anda akan menggerakkan parti itu ke resolusi yang lebih cepat, berbanding memegang keinginan yang dikehendaki.
18. Kepimpinan Pertembungan
Ryan Forrest, Eksekutif Jualan & Perunding, The Shark of Sales
Anda perlu mengawal keseluruhan proses jualan, bukan hanya dalam rundingan. Sekiranya anda terkawal, anda boleh menentukan keputusannya. Sekarang, saya tidak bermaksud bahawa anda akan mendapat apa sahaja yang anda mahu dan membuli mereka untuk melakukan apa yang anda katakan, tetapi anda perlu mengetuai pengenalan dan nyatakan mengapa mereka perlu melihat perkara anda dengan cara, mengambil masa untuk menjelaskan semua positif yang anda tawarkan dan mewajarkan kosnya. Mulailah dengan mengakhiri fikiran dan beritahu mereka apa yang anda harapkan hasilnya; dari situ, anda boleh bekerja bersama-sama untuk mencari tahu bagaimana untuk sampai ke sana. Jika anda tidak dapat mengawal perbualan pada mulanya, ia boleh dengan mudah memadamkan topik.
19. Senyap Strategik
Reesa Woolf, PhD, Pengasas & Ketua Pegawai Eksekutif, ConfidentSpeaking
Jadilah cukup berani untuk diam dan dapatkan ganjaran. Berhenti selepas mereka seolah-olah telah selesai pemikiran, sebagai pemikiran yang lebih mendalam boleh mengikuti. Berhenti selepas mereka membuat permintaan yang tidak masuk akal. Pegang hubungan mata dan mengekalkan wajah yang neutral, tidak tersenyum.
20. Keupayaan untuk Mengompromi
Lucio Buffalmano, Pengasas & Pakar Psikologi, Gerakan Kuasa
Kajian mengesahkan bahawa memberi konsesi mempercepatkan rundingan dan memberikan hasil yang lebih baik untuk kedua-dua pihak. Orang yang bimbang untuk mengambil seberapa banyak yang mungkin dan memberi sedikit sebanyak mungkin akan berakhir dalam rundingan yang membahayakan di mana kedua-dua pihak menjadi lebih kuat. Di samping itu, dengan perunding yang kurang berpengalaman, matlamat itu menyakiti pihak lain daripada mencapai kompromi. Tidak baik. Seni memberi konsesi adalah salah satu kemahiran terbaik untuk perunding yang berjaya.
21. Kesediaan
Matthew Reischer Esq., Pemilik, Flushing NY Real Estate Inc.
Ketahui kekuatan dan kelemahan hujah anda sendiri. Untuk mempunyai peluang yang lebih baik untuk mengayuh seseorang dengan retorik, anda memerlukan persembahan yang mempamerkan premis hujah anda. Ini bermakna anda mesti menjangkakan semua kaunter-kaunter yang menjejaskan premis jualan anda dan dapat memberikan pertimbangan yang bermakna. Untuk belajar memujuk orang berjaya, seseorang harus belajar bagaimana untuk mengatasi keberatan dengan mengetahui kekuatan dan kelemahan hujah mereka sendiri dan orang yang mereka ingin meyakinkan.
22.Keupayaan untuk berjalan jauh
Rich Langtry, Naib Presiden Jualan Daerah, Pengurusan Maklumat Akses
Orang yang paling berkuasa dalam mana-mana rundingan adalah individu yang sanggup berjalan kaki. Nampaknya jelas, tetapi terlalu banyak wakil jualan tidak mempunyai perut untuk menghindari masalah yang buruk. Untuk menjadi perunding teratas, wakil jualan yang paling berkesan secara konsisten mengekalkan leverage. Mereka secara berkesan menentukan nilai, memberikan penyelesaian, dan mengurangkan risiko. Melalui rundingan, mereka mengekalkan kedudukan kuasa dan menyampaikan cadangan dengan penuh keyakinan. Sekiranya prospek tidak bersedia untuk mencapai matlamat mereka dan mesti mempunyai, mereka akan beralih kepada perjanjian lain.
23. Kemahiran Penilaian
AJ Bruno, Pengasas & Ketua Pegawai Eksekutif, QuotaPath
Semuanya adalah rundingan. Apabila anda sedang menetapkan demo panggilan sejuk, anda perlu merundingkan masa panggilan. Apabila anda menjalankan persembahan jualan dan kenalan utama cuba untuk menarik anda ke arah rawak, anda perlu merundingkannya kembali ke titik anda. Ini adalah perkara yang sukar untuk disedari dan memerlukan amalan. Mulailah dengan meninjau perbualan paling terkini anda. Bolehkah anda mendapat hasil yang lebih baik dengan meminta apa yang anda inginkan? Jika ya, ada peluang untuk rundingan. Cuba berhenti sejenak sepanjang hari dan berfikir, "Bolehkah saya mendapatkan hasil yang lebih baik jika saya minta?"
24. Kesabaran
David Duford, Pemilik, Beli Insurans Hayat Untuk Pengebumian
Nasihat saya kepada jurujual yang ingin meningkatkan kemahiran perundingan mereka adalah sentiasa menyimpan perbualan harga sehingga akhir persembahan. Membincangkan harga awal dalam panggilan jualan cenderung untuk mendedahkan minda prospek anda. Mereka cenderung untuk membetulkan lebih banyak kos produk atau perkhidmatan anda dan bukannya nilai yang boleh dibawa.
Saya mengesyorkan bahawa jurujual memberi tumpuan kepada nilai bangunan terlebih dahulu. Temui apa masalah yang prospek anda menderita, dan apa yang membuatkannya di malam hari. Dapatkan pembelian dalam penyelesaian itu berkata masalah akan memberi manfaat kepada perniagaannya. Kemudian, hanya selepas menunjukkan bahawa produk anda dapat menyelesaikan masalah prospek, tunjukkan harga.
25. Penilaian Utama
Martin Webb, Pengasas, Tudodesk
Kemahiran perundingan terbaik tidak dalam rundingan tetapi dalam langkah-langkah yang diambil sebelum anda sampai ke peringkat dekat. Membawa kesesuaian yang betul untuk rundingan dan peringkat yang dekat menjadikan proses itu bukan sahaja lebih mudah, tetapi lebih menguntungkan. Sementara itu, perjanjian penutup dengan pelanggan yang tidak sesuai untuk perniagaan anda menelan belanja perniagaan anda mahal kerana kontrak yang tidak dirundingkan yang sering memakan wang dari garis bawah dan masa anda dari produk yang dapat disampaikan.
Pokoknya
Mengetahui perjalanan anda di meja rundingan akan membantu anda untuk menutup lebih banyak tawaran, dan pada masa yang sama, mencipta pengalaman jualan yang menyenangkan yang akan mendapat kesetiaan pelanggan baru anda. Gunakan senarai kemahiran perundingan teratas dari kebaikan dan mengembangkan perniagaan anda melalui pelanggan jualan dan setia.
Adakah kita terlepas kemahiran rundingan pergi? Berkongsi mereka dengan kami di dalam komen.
