Menjual perniagaan boleh menjadi proses yang mengecewakan jika anda tidak mengambil langkah yang betul. Dari menilai perniagaan anda untuk mencari pembeli untuk merundingkan kontrak yang tepat untuk penjualan, ada banyak yang perlu difikirkan. Kami telah mengumpulkan tujuh langkah paling penting mengenai cara menjual perniagaan untuk nilai maksimum.
Ketujuh langkah bagaimana cara menjual perniagaan kecil adalah:
1. Sediakan untuk Jual Perniagaan Anda
Sebelum cuba menjual perniagaan anda, anda harus mempersiapkan diri dengan menjadikannya perniagaan turnkey yang dapat ditransfer ke pemilik baru dengan mudah. Anda perlu membuatnya kelihatan menarik ke pembeli yang berpotensi dengan membersihkan buku anda, membayar hutang, dan menetapkan sebarang kelemahan yang mungkin.
Dapatkan Buku Anda dalam Perintah
Perakaunan anda harus bersih dari kesilapan, terkini, dan bersedia untuk menarik apa-apa data kewangan yang diperlukan oleh pembeli yang berpotensi. Pembeli berpengalaman akan meminta sejarah data kewangan antara tiga dan lima tahun. Bukan sahaja anda perlu memastikan bahawa data anda adalah tepat, tetapi anda juga perlu dapat menjelaskan sebarang prestasi kewangan yang tidak baik.
Amalan terbaik dalam persediaan untuk dijual ialah untuk menyewa akauntan awam yang disahkan di luar (CPA) untuk membantu mengaudit buku anda dan memastikan nombor anda tepat dan kelihatan sebegitu mungkin. Mempunyai penjaga buku yang sama yang merekodkan nombor anda melakukan audit tidak memberikan pembeli berpotensi ketenangan pikiran yang sama sebagai pihak ke-3 yang tidak berat sebelah.
Bayar Hutang
Kewangan anda akan kelihatan lebih baik jika anda tidak mempunyai hutang pada buku anda. Menghapuskan hutang perniagaan kini boleh meningkatkan nilai perniagaan anda dengan meningkatkan keuntungan anda dan mengukuhkan kunci kira-kira anda. Ramai pembeli akan meminta anda untuk mengekalkan apa-apa hutang modal tidak berfungsi sendiri, jadi lebih baik jika anda membayarnya terlebih dahulu dan menuai faedah proses penjualan.
Hutang ini harus dibayar dengan aliran tunai dari perniagaan, walaupun itu bermakna anda terpaksa pulang ke rumah dengan sedikit uang ketika anda mempersiapkan untuk menjualnya. Walaupun anda tidak mahu mempunyai sebarang hutang di dalam buku, dapat bermanfaat untuk memiliki jalur kredit terbuka dalam nama bisnis yang siap digunakan oleh pembeli baru.
Betulkan Kelemahan
Cukup setiap perniagaan mempunyai kelemahan yang dapat diperbaiki. Apabila bersiap untuk menjual, anda harus mengenal pasti kelemahan mana yang mungkin menangani pemecah kepada bakal pembeli. Sebaik sahaja anda mengenal pasti kelemahan, anda harus terlebih dahulu bertujuan membetulkannya. Jika anda tidak dapat memperbaikinya, anda harus jujur dengan pembeli berpotensi dan cuba memberikan penyelesaian untuk melaksanakan pasca penutupan.
Contohnya, jika anda menemui kapasiti pembuatan anda telah dicapai tanpa menambah peralatan, anda perlu memastikan anda memperbaikinya sekarang atau alamatnya dengan pembeli anda kemudian. Anda boleh membeli jentera atau akaun tambahan untuk kos peralatan tersebut apabila anda membuat perundingan harga pembelian. Seorang pembeli mendapati ini boleh menyebabkan anda menjual.
2. Menjual Profesional Berpengalaman untuk Menjual Perniagaan Anda
Sesetengah pemilik perniagaan kecil menjual perniagaan mereka sendiri, tetapi ia boleh menjadi proses yang sangat sukar dan memakan masa. Lebih mudah membuat kesilapan atau terlepas satu titik rundingan penting jika anda tidak berpengalaman menjual perniagaan. Inilah sebabnya mengapa anda memerlukan profesional seperti broker perniagaan atau peguam untuk membantu anda di sepanjang jalan.
Broker Perniagaan
Broker perniagaan akan menjadi pilihan terbaik anda untuk membantu anda menavigasi keseluruhan proses jualan. Mereka boleh mencari pembeli yang berkelayakan, berunding bagi pihak anda, dan memaksimumkan harga jualan anda. Broker perniagaan terbaik juga melakukan penilaian perniagaan untuk menunjukkan kepada anda apa perniagaan anda bernilai.
Broker perniagaan biasanya mengambil bayaran dalam julat 8 hingga 12%, dengan lebih daripada 59% broker yang mengenakan hak pada 10%. Walau bagaimanapun, masa dan wang mereka akan menjimatkan anda sepanjang proses dan harga jualan yang lebih tinggi yang mereka akan dapatkan untuk perniagaan anda akan membuat kos ini berpotensi bernilai.
Peguam
Seorang peguam adalah penting apabila menjual perniagaan anda supaya kepentingan undang-undang anda dilindungi. Tidak peduli betapa pintar atau berpengalaman anda, jika anda belum terlatih untuk mencari perangkap undang-undang sepanjang proses jualan. Peguam akan membantu merangka kertas kerja anda dan memberikan nasihat peguam seperti bagaimana menangani potensi liabiliti yang belum dijelaskan.
Yuran peguam berbeza secara meluas berdasarkan apa yang anda mahu mereka lakukan. Ada yang akan mengenakan bayaran rata-rata beberapa ribu dolar untuk merangka dokumentasi anda. Orang lain akan mengenakan bayaran kepada anda $ 200 hingga $ 400 setiap jam untuk menyemak dokumentasi atau memberikan nasihat peguam. Adalah penting anda duduk dengan peguam anda sebelum dia mula bekerja untuk memahami pengaturan pembayaran anda sepenuhnya.
Akauntan Profesional Bersertifikat
CPA adalah pilihan yang baik jika anda memerlukan bantuan memasukkan maklumat kewangan untuk jualan anda. Ini termasuk memperakui bahawa buku anda adalah tepat serta mencipta unjuran untuk prestasi masa depan perniagaan anda. CPA pihak ketiga memberikan buku anda dengan thumbs up memberikan keyakinan calon pelanggan terhadap nombor anda.
CPA biasanya akan mengenakan bayaran rata untuk audit atau kajian buku anda yang akan berkisar antara $ 4,000 hingga $ 10,000, dalam kebanyakan kes. Sekiranya anda sedang mencari bantuan berterusan atau ulasan berkala nombor anda, anda boleh menemui CPA yang baik yang mengenakan kadar setiap jam $ 175 hingga $ 300.
Perunding lain
Anda mungkin mendapati bahawa anda perlu menyewa beberapa perunding untuk membantu anda mengatasi sebarang kelemahan yang anda dapati semasa langkah 1 di atas. Perunding boleh membantu anda memperbaiki barisan bawah anda, meningkatkan pendapatan anda, atau menghapuskan sampah di seluruh organisasi. Untuk mencari perunding terbaik, anda harus mendapatkan cadangan industri dari sumber yang dipercayai.
Sekiranya anda mempunyai pelan manfaat 401 (k) atau pekerja, seorang perunding mungkin membantu anda memastikan pelan sama ada dialihkan kepada pemilik baru atau yang mereka turunkan dengan betul. Anda akan menjadi sensitif mengenai apa-apa kaitan dengan pekerja anda semasa jualan, dan perunding yang betul dapat membantu anda melakukannya.
3. Tentukan Nilai Perniagaan Anda
Adalah penting untuk menghargai perniagaan kerana ia merupakan titik permulaan yang baik untuk jangkaan dan kemungkinan rundingan anda dengan pembeli. Anda boleh melakukan penilaian perniagaan sendiri, atau anda boleh menyewa seorang profesional berpengalaman untuk melakukannya untuk anda. Melakukannya sendiri mungkin sukar, dan kemungkinan besar akan memberikan anda anggaran kasar tentang apa yang bernilai dari bisnis anda.
Sekiranya anda ingin menganggarkan nilai perniagaan anda sendiri, anda boleh mengiranya dengan mengikuti langkah-langkah berikut:
- Maju pendapatan budi bicara anda (SDE) oleh pengganda industri anda
- Tambah aset lain yang dimiliki perniagaan, seperti harta tanah atau wang tunai di tangan
- Kurangkan liabiliti anda
Penggandaan industri anda biasanya antara satu dan empat, bergantung pada sifat industri anda dan lokasi geografi anda. Anda boleh membaca panduan kami untuk penilaian perniagaan untuk mengetahui lebih lanjut tentang proses secara keseluruhan.
Anda juga boleh menggunakan kalkulator penilaian perniagaan ini untuk mendapatkan anggaran.
4. Menyediakan Kewangan Perniagaan dan Dokumentasi Lain
Memeriksa dokumen kewangan anda adalah bahagian penting dalam proses penjualan. Sekiranya anda tidak mempunyai semua kewangan atau dokumen lain pembeli mungkin mahu bersedia apabila diperlukan, anda menghadapi risiko menanggalkan pembeli dan kehilangannya.
Walaupun aliran maklumat akan berterusan sepanjang proses jualan, terdapat tiga kali berbeza yang perlu anda berikan pembeli dengan dokumentasi: minat awal, ketekunan wajar, dan selepas tawaran telah dibuat. Anda perlu mempunyai dokumentasi yang berbeza yang disediakan pada setiap tiga fasa proses jualan ini.
1. Dokumentasi awal untuk Pembeli Potensial
- Pulangan cukai untuk tiga tahun yang lalu
- Kenyataan keuntungan & kerugian YTD (P & L)
- Lembaran imbangan YTD
- Penyata aliran tunai YTD
- Buku ringkasan yang memasarkan ciri terbaik perniagaan anda
2. Semasa Kegigihan
- Bukti pemilikan perniagaan
- Lesen perniagaan
- Ringkasan gaji selama setahun
- Akaun belum bayar dibayar
- Belum terima akaun belum jelas
- Dokumen pinjaman semasa
- Kontrak pajakan
- Kontrak jualan
- Butiran semua caj balik atau "gaji pemilik" dalam kewangan anda
- 3 Tahun penyata P & L
- Penyata aliran tunai 3 tahun
- 3 Tahun kunci kira-kira
- Bahan pemasaran
- Senarai pesaing utama
- Jadual permodalan pemilik
- Ringkasan inventori
3. Selepas Tawaran Telah Dibuat
- AR penuaan laporan
- Sijil cukai harta peribadi tahunan
- Penyata bank penuh
- Mana-mana kontrak utama yang belum dijelaskan
- Senarai inventori terperinci
- Belanjawan operasi kewangan
- Unjuran kewangan selama 3 hingga 5 tahun
- Manual operasi pasukan
- Carta organisasi
- Senarai pelanggan
- Inventori sebenar
- Senarai pembekal atau vendor
- Kontrak pembekal atau vendor
- Perjanjian pekerjaan untuk pengurusan atau pekerja utama
Jika anda tidak bersedia untuk menyediakan dokumen-dokumen ini, maka anda akan berakhir memperlambat proses jualan anda sendiri dan mungkin kehilangan pembeli yang berminat. CPA atau broker perniagaan boleh membantu anda memasukkan maklumat ini bersama-sama dan menasihati anda mengenai apa-apa maklumat tambahan yang mungkin perlu anda sertai, berdasarkan situasi perniagaan anda sendiri yang unik.
5. Cari Pembeli
Terdapat banyak cara yang berbeza untuk mencari pembeli untuk perniagaan anda, daripada menyewa broker untuk menyiarkan perniagaan anda di laman web yang popular untuk pemasaran kepada rakan dan keluarga. Setiap sumber mempunyai kekuatan uniknya sendiri, tetapi penyelesaian terbaik adalah untuk menggabungkan seberapa banyak cara yang berbeza untuk mencari pembeli yang mungkin.
Sewa Broker
Mempekerjakan broker boleh lebih cepat dan lebih berkesan daripada pilihan lain apabila mencari pembeli. Broker boleh menguruskan keseluruhan proses untuk anda, memberikan anda lebih banyak masa untuk memberi tumpuan kepada operasi perniagaan anda dan membuka anda ke kolam besar pembeli yang berkelayakan. Broker adalah perunding berpengalaman yang dapat membantu anda memaksimumkan harga jualan anda, dan mereka akan membantu anda mengekalkan keseluruhan proses sulit sehingga anda mempunyai pembeli yang komited.
Broker biasanya mengenakan 10% daripada harga jualan untuk menguruskan semua perkara ini untuk anda. Menjual perniagaan boleh menjadi sukar dan penuh dengan perangkap yang boleh menjejaskan anda. Mempunyai seorang broker berpengalaman yang membantu anda bukan sahaja akan meningkatkan peluang anda untuk menjual perniagaan, tetapi mereka akan meningkatkan jumlah wang di dalam saku anda. Ini menjadikan perkhidmatan mereka bernilai harga yang akan anda bayar.
Rangkaian Sepanjang Industri Anda
Banyak perniagaan dijual tanpa secara rasmi dijual. Ini biasanya berlaku melalui hubungan sedia ada yang mungkin anda miliki sepanjang industri anda. Sebagai contoh, pesaing mungkin ingin membebaskan anda atau perniagaan lain dalam industri mungkin ingin membeli perniagaan anda untuk memperluaskan pasaran yang mereka jual.
Mencari pembeli yang berpengalaman dalam industri anda adalah baik untuk pemilik perniagaan yang bimbang tentang kejayaan pemilik baru. Mempunyai seorang pemilik baru yang telah berjaya dalam industri ini memberikan anda ketenangan fikiran tentang masa depan pekerja anda dan perniagaan yang telah dibelanjakan selama bertahun-tahun.
Pasang Perniagaan untuk Dijual Online
Banyak transaksi perniagaan berasal dari penyenaraian dalam talian di laman web seperti BizBuySell. Ia adalah tapak yang mana pemilik perniagaan atau broker boleh gunakan untuk menyenaraikan perniagaan mereka untuk dijual dan mencapai ribuan pembeli yang berpotensi. Biasanya, posting perniagaan anda untuk dijual dalam talian adalah pilihan yang paling berpatutan. Ia juga biasa digunakan bersama dengan kaedah lain untuk meningkatkan saiz kolam pembeli anda.
Menyiarkan perniagaan online anda biasanya sesuai untuk siapa saja yang tidak bimbang tentang kerahsiaan. Ini alat yang hebat yang dapat membantu anda meningkatkan minat dalam perniagaan anda, dan ia boleh digunakan dengan kaedah pemasaran lain yang anda gunakan untuk mencari pembeli yang berpotensi. Walau bagaimanapun, apabila anda menyiarkan perniagaan anda untuk dijual secara dalam talian, sukar untuk memastikan pekerja atau pesaing anda mengetahui.
6. Perundingan Perjanjian Pembelian
Perjanjian pembelian adalah dokumen paling penting yang akan anda berunding semasa proses jualan. Ia akan mempunyai semua ciri penting kesepakatan anda, termasuk harga dan sebarang syarat pembiayaan penjual yang ditawarkan. Perjanjian itu juga akan mengandungi banyak mata perjanjian individu yang anda mungkin tidak tahu atau mempunyai pengalaman dengannya. Setiap titik ini perlu dirundingkan sebelum anda boleh menutup perniagaan.
Penasihat undang-undang boleh membuat perbezaan besar ketika merundingkan perjanjian pembelian anda. Walaupun anda sepatutnya dapat merundingkan mata perjanjian peringkat tinggi seperti harga, seorang peguam boleh melindungi kepentingan peribadi anda dengan merundingkan dan merangka bahasa yang anda tidak fikirkan. Broker perniagaan juga boleh membantu dengan ini, tetapi mereka tidak dilatih secara sah, dan anda mungkin mahu peguam mengesahkan bahawa kepentingan anda dilindungi sepenuhnya.
Perjanjian
Perjanjian adalah janji kontrak yang dibuat antara pembeli dan penjual. Sebagai contoh, anda mungkin membuat perjanjian untuk tidak bersaing dengan penjual secara langsung selama tiga tahun selepas jualan perniagaan. Penjual mungkin mempunyai perjanjian yang memberi insentif kepada pekerja untuk tinggal setahun selepas penutupan.
Kontinjensi
Kontinjensi adalah tindakan yang mesti diselesaikan sebelum penjualan selesai. Ini biasanya dirundingkan sebagai sebahagian daripada perjanjian pembelian. Beberapa contoh termasuk pembeli yang mendapat kelulusan untuk pembiayaan bank atau memindahkan semua pajakan perniagaan anda kepada pembeli baru.
Waranti
Waranti dalam jualan perniagaan merujuk kepada janji tentang perwakilan tertentu yang dibuat antara pembeli dan penjual. Sebagai contoh, anda mewakili bahawa kewangan perniagaan anda adalah tepat dan lengkap mengikut pengetahuan anda. Waranti ini biasanya memberi keselesaan kepada pembeli bahawa apa yang mereka beli diwakili dengan adil.
Peralihan
Walaupun cara anda memindahkan pemilikan perniagaan mesti dirundingkan. Sebagai contoh, anda ingin merundingkan tahap inventori yang boleh diterima pada penutupan serta apa penyesuaian harga jualan, jika ada, akan dibuat berdasarkan apa yang sebenarnya berlaku. Anda juga perlu berunding apabila pembeli boleh menghubungi pekerja dan pelanggan semasa untuk membincangkan peralihan dan pemilikan baru.
Semua perkara ini termasuk banyak istilah undang-undang yang boleh menghalang anda jika anda bukan seorang peguam atau broker perniagaan yang berpengalaman. Ia juga sangat sukar untuk memberi setiap perundingan ini menunjukkan masa dan perhatian yang mereka perlukan semasa masih menjalankan perniagaan anda. Anda lebih baik untuk mengupah profesional berurusan ini untuk membantu melindungi kepentingan anda.
7. Tutup Transaksi
Bahagian terbaik dari proses jualan ialah menutup transaksi dan mendapatkan wang dalam akaun bank anda. Sebaik sahaja semuanya telah dipersetujui, dan tarikh tutup telah ditetapkan, semua yang tersisa adalah untuk kedua-dua pihak menandatangani perjanjian. Apabila itu lengkap, wang dan pemilikan akan bertukar tangan pada tarikh yang telah dipersetujui, dan anda tidak akan memiliki perniagaan anda lagi.
Kesalahan untuk Dihindari Apabila Menjual Perniagaan
Terdapat banyak peluang untuk membuat kesilapan semasa menjual perniagaan, yang boleh membebankan anda sejumlah besar wang dan masa. Walaupun anda bekerja dengan broker perniagaan dan / atau profesional lain, anda masih harus sedar tentang kesilapan yang paling penting yang dapat anda lakukan jika anda ingin melindungi minat anda.
Beberapa kesilapan yang harus anda elakkan apabila mempertimbangkan cara menjual perniagaan adalah:
1. Menunggu Terlalu Panjang Menjual
Anda boleh kehilangan nilai dalam perniagaan anda dengan cepat jika anda menunggu terlalu lama untuk menjual. Sesetengah perniagaan berkembang pesat pada masa tertentu sepanjang tahun atau pada peringkat yang berbeza dalam kitaran hayat produk mereka. Anda mahu menjual apabila jualan dan pendapatan bersih anda meningkat. Menunggu sehingga mereka meluncur ke arah yang salah akan membebankan anda pada jumlah nilai perniagaan anda.
"Anda mesti masa jualan betul. Pembeli selalunya ingin melihat trend tiga tahun pendapatan positif. Jika anda menunggu sehingga selepas anda memuncak untuk meletakkan perniagaan anda untuk dijual, maka anda harus mengharapkan untuk mengambil hit yang signifikan dalam potensi harga jualan anda. "
- Joshua Schneiderman, Rakan, Firma Undang-undang Snell & Wilmer
2. Bukan Profesional Memperolehi
Banyak pemilik perniagaan kecil telah membuat kesilapan berfikir mereka boleh menjual perniagaan mereka tanpa perlu membayar profesional tawaran untuk membantu mereka. Bukan sahaja salah untuk berfikir anda boleh melakukan segala-galanya dan masih mengendalikan perniagaan anda, tetapi ia boleh menjejaskan minat peribadi anda dalam jangka masa panjang. Anda mungkin gagal mendapatkan nilai terbaik untuk perniagaan anda dengan menyebarkan diri anda terlalu tipis atau dengan tidak mempunyai pengalaman yang diperlukan untuk menavigasi penjualan diri anda.
"Apabila memasarkan perniagaan anda untuk dijual, ada beberapa perkara yang harus diingat. Melakukan pemasaran sendiri boleh berbahaya. Ia boleh mengganggu hubungan pelanggan yang berterusan sekiranya pelanggan anda mengetahui bahawa anda ingin keluar dari perniagaan. Ia juga boleh menimbulkan ketidakpastian bagi pekerja yang pada masa itu boleh mencari peluang pekerjaan lain. "
- Alan Rubin, Penasihat Undang-undang dan Ahli Transaksi Perniagaan Ahli, Cole Schotz P.C.
3. Tidak Mengetahui Nilai Benar Perniagaan Anda
Sesetengah pemilik perniagaan kecil berfikir perniagaan mereka lebih bernilai daripada ia hanya berdasarkan pendapatan atau berapa banyak wang tunai yang mereka dapat pulang ke rumah. Malangnya, sesetengah industri menjual kurang daripada yang lain, tanpa mengira pendapatan. Tidak memahami nilai sebenar perniagaan anda boleh menghalang anda daripada bersetuju dengan penjualan yang berpotensi, atau anda boleh menjualnya kurang daripada itu.
4. Menghiasi Kebenaran
Pembeli yang berpotensi mungkin tidak tahu siapa anda, dan kepercayaan mereka dengan anda hanya berdasarkan bagaimana anda bekerja dengan mereka. Jika mereka mendapati bahawa anda bersedia untuk meregangkan kebenaran, walaupun sedikit, maka anda mungkin kehilangan minat. Ramai pembeli tidak mahu bekerjasama dengan seseorang jika mereka perlu ragu-ragu terhadap apa yang mereka bersembunyi.
5. Tidak Mendapatkan Semua Perjanjian dalam Penulisan
Walaupun anda dapat mencari pembeli dan membuat perjanjian dengan mereka, anda boleh merosakkan keseluruhan proses dengan tidak mendapat semua secara bertulis. Sekiranya anda bersetuju untuk sesuatu, anda perlu memasukkannya ke dalam kontrak supaya tidak ada pertikaian pada saat-saat terakhir seperti yang anda akan tutup. Perkara terakhir yang anda mahukan adalah untuk tidak menjual berdasarkan kepada seseorang yang mengubah fikiran mereka tentang titik kecil pada saat akhir.
Bottom Line: Bagaimana Menjual Perniagaan
Untuk maklumat lanjut, periksa apa yang dikatakan oleh pro mengenai tip untuk menjual perniagaan. Menjual perniagaan cukup sukar tanpa perlu melakukannya sendiri. Dari menilai perniagaan anda untuk merundingkan kontrak yang paling penting, broker perniagaan dapat membuat proses lebih mudah untuk anda. Mereka juga boleh meningkatkan peluang anda untuk menutup jualan sambil memaksimumkan harga yang anda dapat dapatkan untuk perniagaan anda.
