Mengguna pakai metrik jualan yang betul untuk perniagaan anda akan membantu anda mengurus jualan dengan lebih berkesan dan menutup lebih banyak tawaran. , kami berkongsi metrik jualan penting untuk perniagaan kecil, apabila menggunakannya dan apa yang mereka lakukan. Kami juga akan memperkenalkan anda kepada Pipedrive, yang menjadikan pengiraan metrik jualan utama mudah untuk setiap usaha kecil yang perlu dilakukan.
Lawati Pipedrive
Apakah Metrik Jualan & Kapan Menggunakannya?
Metrik jualan adalah cara untuk mengukur apa yang sedang berlaku dalam saluran jualan anda dan membantu anda mendapatkan gambaran mengenai prestasi anda. Jika anda dapat mengukur keberkesanan anda pada setiap peringkat proses jualan, anda lebih baik ditempatkan untuk menguruskan pasukan jualan anda dan meningkatkan keuntungan bottom-line.
Memandangkan terdapat lebih daripada 300 metrik jualan yang saya ketahui, kebanyakan perniagaan kecil merasa sukar untuk menentukan berapa banyak yang hendak digunakan dan yang mana. Dalam perniagaan kecil, jika anda memperkenalkan pasukan jualan anda kepada terlalu banyak metrik jualan, mereka dengan cepat akan menjadi keliru tentang apa yang harus ditumpukan. Mereka juga akan merasa micromanaged, yang akhirnya akan memberi kesan kepada prestasi jualan mereka. Terlalu sedikit metrik jualan, bagaimanapun, dan anda tidak dapat menguruskan proses jualan dengan berkesan untuk memaksimumkan prestasi anda.
Metrik Jualan Yang Haruskah Saya Berfokus?
Walaupun terdapat banyak pendapat yang berbeza mengenai metrik jualan di luar sana, saya akan mengesyorkan strategi berdasarkan pengalaman yang paling ramai pakar jualan benar akan bersetuju.
Metrik jualan sepatutnya digunakan untuk mengukur 3 perkara yang berbeza, yang akan kita pelajari sepanjang artikel ini:
- Metrik Kesihatan Paip Jualan - kesihatan keseluruhan saluran paip jualan anda
- Metrik Kadar Penukaran Peringkat - kadar penukaran tawaran dari satu peringkat ke seterusnya dalam saluran jualan anda sehingga mereka menukar menjadi jualan
- Metrik Aktiviti Jualan - aktiviti jualan yang mendasar yang menyokong kadar penukaran anda
Saya sendiri suka menggunakan alat perancangan jualan seperti Pipedrive untuk melakukan ini. Ini kerana ia menyediakan semua metrik utama yang saya perlukan tanpa merumitkan proses pengurusan dengan langkah-langkah yang dapat mengelirukan pasukan jualan anda daripada membantu membaikinya.
Metrik Kesihatan Paip Jualan
Terdapat 3 metrik utama yang membolehkan anda menganalisis kesihatan dan integriti saluran paip jualan anda:
- Saiz Peluang berbanding Saiz Urus Rata Menang
- Peluang Umur berbanding Purata Kitaran Menang
- Kadar Menang
Anda boleh mengamalkan lebih banyak, tetapi pada pandangan saya, ini 3 melakukan kerja dan selebihnya tidak benar-benar menambah apa-apa melainkan jika anda mempunyai keperluan khusus untuk mengukur sesuatu yang sangat spesifik untuk perniagaan anda.
Saiz Peluang berbanding Saiz Urus Rata Menang
Kebanyakan perniagaan mempunyai zon mogok atau tempat yang manis dari segi kesepakatan yang kemungkinan besar akan ditukar. Tawaran yang jauh lebih besar daripada nilai ini adalah kurang berkemungkinan untuk menukar dan sering juga mewakili masa penggunaan pasukan jualan yang tidak baik.
Alat CRM seperti Pipedrive membolehkan anda melihat saiz setiap transaksi dalam saluran paip visual, seperti dalam contoh yang saya buat di bawah.
Pipedrive Menjadikannya Mudah Mengenalpasti Ukuran Urusan Di Luar Tempat Sweet-Anda
Dalam contoh di atas, perjanjian NetSuite adalah 4x nilai perjanjian biasa manis, iaitu $ 1000 hingga $ 3,000. Inilah jenis isu yang pengurus jualan hendak dikemukakan, kerana ia tidak terdengar seperti perjanjian kemungkinan akan ditutup dan ia menaikkan nilai pipa sekitar 50%.
Seorang pengurus jualan yang baik akan membangkitkan perkara ini, membincangkannya dengan jurujual, dan 9 kali daripada 10, perjanjian itu tidak baik dan perlu dikeluarkan dari saluran paip.
Peluang Umur berbanding Purata Kitaran Menang
Usia peluang juga merupakan penunjuk yang kuat tentang kemungkinan Anda mengubahnya. Satu lagi cara untuk mengatakan ini adalah bahawa kitaran jualan yang panjang atau meningkat sering merupakan hasil sampingan proses jualan yang tidak sihat. Tawaran yang berlama-lama atau membusuk dalam saluran paip anda terlalu lama adalah berkemungkinan besar untuk menukar daripada tawaran yang mengekalkan momentum pada setiap peringkat.
Cara mudah untuk memahami ini adalah untuk mengenal pasti tempoh purata masa yang diperlukan antara hubungan pertama anda dengan plumbum dan ketika mereka menutup jualan yang berjaya. Ini dipanggil kitaran kemenangan purata. Sekiranya peluang melebihi skala masa ini, ini perlu dibenderakan dan dikaji semula kerana mungkin ada sebab untuk peluang yang terhenti pada beberapa peringkat dalam saluran jualan anda.
Pipedrive membolehkan anda menetapkan bilangan hari perjanjian boleh duduk di setiap peringkat sebelum menaikkan bendera untuk memberitahu anda bahawa mereka mula membusuk. Lihat 2 tawaran yang telah menjadi merah dalam rajah di atas. Jika kitaran kemenangan anda semakin lama, ini membolehkan anda dengan cepat mengenalpasti tahap proses jualan yang bermasalah. Sebaik sahaja anda tahu ini, anda boleh melatih wakil jualan anda untuk meningkatkan kemahiran mereka dan memindahkan peluang melalui peringkat itu dengan lebih cepat.
Anda bukan sahaja perlu melihat purata kitaran jualan anda secara menyeluruh; anda juga perlu melihatnya oleh orang jualan. Adakah satu tawaran penutupan lebih cepat daripada yang lain? Menganalisa amalan terbaik, meraikan mereka di hadapan seluruh pasukan, dan menggunakan amalan terbaik untuk meningkatkan prestasi pasukan anda yang lain.
Kadar Menang
Kadar kemenangan adalah bilangan petunjuk yang membawa perniagaan anda untuk menjana jualan yang berjaya.
Ini adalah metrik yang penting kerana ia adalah penunjuk yang kuat dari "kos" bagi setiap jualan yang berjaya. Sebagai contoh, semakin lama anda mengambil untuk menutup kesepakatan, lebih banyak waktu rep penjualan anda diperlukan, yang merupakan biaya untuk perniagaan anda. Ia adalah agregat kadar penukaran untuk setiap peringkat dalam saluran jualan anda. Akibatnya, meningkatkan kadar penukaran mempunyai kesan positif yang besar terhadap keuntungan keuntungan anda.
Metrik Penukaran Peringkat
Kategori metrik seterusnya yang akan kami fokuskan ialah metrik penukaran peringkat saluran paip penjualan. Ini membolehkan anda memahami kadar di mana pasukan jualan anda mampu mencapai kesepakatan pada setiap peringkat saluran jualan anda. Sebagai contoh, jika saya memerlukan 100 petunjuk sejuk untuk dapat menukar 80 jualan jualan yang berkelayakan di peringkat seterusnya, maka kadar penukaran saya sejuk ke petunjuk yang berkelayakan adalah 80/100 (atau 80%) dengan 1/4 (atau 20%) bocor keluar dari saluran paip saya.
Bekerja dengan kadar penukaran untuk setiap peringkat saluran jualan anda membolehkan anda memahami dan meningkatkan prestasi jualan pada setiap peringkat. Alat CRM seperti Pipedrive secara automatik mengira kadar penukaran anda untuk setiap peringkat. Ia juga membolehkan anda menganalisa ini oleh jurujual.
Satu lagi alasan bahawa metrik penukaran adalah penting untuk perniagaan anda kerana mereka membuat ramalan jualan anda berdasarkan pengukuran objektif, dan bukannya meneka. Tiada model peramalan yang sempurna, tetapi memahami kadar penukaran bersejarah anda untuk meramalkan apa yang pasukan jualan anda mungkin akan mencapai pada masa akan datang menyediakan ramalan jualan yang lebih dipercayai dan membolehkan anda menguruskan aliran tunai dengan lebih baik dalam perniagaan anda.
Mengukur Penukaran Setiap Peringkat dalam Paip Jualan 5-Tahap Khas
Sekiranya anda prihatin dengan kadar kemenangan anda terlalu rendah, langkah seterusnya yang logik adalah untuk mengenal pasti peringkat (atau peringkat) dalam saluran jualan anda di mana peluang paling kerap terhenti dan menangani masalah ini. Satu-satunya cara untuk melakukan ini adalah untuk menganalisis saluran jualan anda secara berperingkat.
Laporan Penukaran Tahap Pipedrive - Menunjukkan Bagaimana Kesepakatan Terpentingnya Akan Tukar di Setiap Peringkat
Dalam contoh di atas dari Pipedrive, 29% daripada semua petunjuk dimenangi. Pecahan di mana mereka hilang di setiap peringkat memberitahu saya saya harus memberi tumpuan untuk meningkatkan kadar penukaran Cadangan dibentangkan sebagai keutamaan saya yang pertama, kerana ini berpotensi untuk meningkatkan prestasi jualan. Pipedrive juga akan membolehkan anda melihat kadar penukaran oleh setiap jurujual, supaya anda boleh memberi tumpuan kepada mentor setiap ahli pasukan di mana mereka sebenarnya perlu memperbaiki, bukannya meneka.
Lawati Pipedrive
Sekarang, mari lihat setiap 4 metrik penukaran dalam saluran jualan 5-peringkat untuk memahami apa yang lazimnya menyebabkan kurang prestasi pada setiap peringkat dan bagaimana untuk menangani masalah ini.
Lead Cold ke Jualan Penjualan yang Berkualitas
Memimpin sejuk mungkin dihasilkan oleh aktiviti pemasaran seperti acara, acara, atau pendaftaran borang web. Atau jurujual mungkin menjana melalui rangkaian atau menerusi rujukan pelanggan.
Walau apa pun, peringkat seterusnya adalah untuk jurujual untuk melayakkan anda memimpin sejuk menjadi salah satu yang sesuai dengan kriteria yang telah anda tetapkan untuk perniagaan anda.
Terdapat banyak cara untuk melakukan ini, biasanya kebanyakan kaedah ini melibatkan jawapan yang positif untuk setiap soalan berikut untuk maju daripada memimpin sejuk ke dalam jualan yang layak memimpin:
- Adakah prospek mempunyai keperluan untuk produk kami?
- Adakah mereka mempunyai anggaran dan kuasa untuk membelanjakannya?
- Adakah mereka berhasrat untuk membuat pembelian dalam masa terdekat?
Biasanya wakil jualan akan mendapat jawapan yang mereka perlukan untuk soalan-soalan ini dengan bercakap dengan prospek pelanggan.
Kadar penukaran kepada petunjuk yang berkelayakan boleh berubah secara meluas, bergantung kepada sama ada atau tidak apa-apa kerja pra-jualan dilakukan sebelum petunjuk menjangkau pasukan jualan anda. Jika anda mendapati kadar ini terlalu rendah, bagaimanapun, anda akan ingin meneliti sumber utama anda, dan periksa sama ada mereka mewakili pelanggan anda dengan tepat atau sasaran pelanggan dengan tepat.
Jualan Berkualitas Memimpin kepada Kadar Penukaran Demo yang Telah Selesai
Apabila plumbum telah disahkan oleh wakil jualan, peringkat seterusnya biasanya ada beberapa bentuk demo jualan atau pitch kepada pelanggan. Bergantung kepada sifat perniagaan anda, ini boleh berlaku melalui telefon, melalui persidangan video atau tatap muka.
Walau apa pun, jualan anda memberikan produk anda kepada pelanggan untuk membantu mereka memahami manfaatnya dan implikasi harga. Sering mengikuti demo, pelanggan akan menerima cadangan kos.
Dengan mengandaikan wakil jualan yang berkelayakan dengan betul, anda akan menjangkakan sekurang-kurangnya 80% prospek anda untuk bergerak ke peringkat seterusnya, idealnya bergerak dari 90%. Kadar penukaran ini akan berbeza-beza mengikut persaingan pasaran anda.
Sekiranya anda membuat kesimpulan bahawa kadar penukaran anda dari petunjuk yang membawa kepada demo terlalu rendah, masuk akal untuk meneroka sebab-sebab akar potensial berikut:
- Pemimpin sejuk tidak layak dengan betul oleh wakil jualan.
- Pemberi jualan tidak susulan untuk menjadualkan demo dengan cepat.
- Pelanggan memutuskan untuk menghapuskan produk anda memihak kepada pesaing.
Demo to Rate Conversion Negotiation
Apabila demo telah selesai dan prospek pelanggan telah menerima cadangan kos, peringkat seterusnya adalah untuk memasuki perundingan harga. Sekali lagi, bergantung kepada jenis perniagaan anda, ini boleh berlaku melalui telefon, melalui persidangan video atau tatap muka.
Walau apa pun, jika pelanggan tidak cukup terkesan oleh demo jualan atau cadangan kos, mereka tidak akan kembali kepada anda untuk berunding lanjut.
Dengan mengandaikan pengalaman jualan yang berpengalaman, demo itu menarik dan produk bersaing dengan harga yang kompetitif, anda akan dapat mencapai penukaran jualan lebih dari 50%, idealnya melebihi 70%. Kadar penukaran ini akan berbeza-beza mengikut persaingan pasaran anda.
Jika anda menyimpulkan bahawa kadar penukaran anda terlalu rendah, masuk akal untuk meneroka sebab-sebab akar berikut:
- Jurujual tidak bergerak dengan berkesan.
- Produk kurang menarik atau terlalu mahal berbanding dengan pilihan lain yang sedang dipertimbangkan pelanggan.
- Pemberi jualan terlalu lambat untuk susulan dan / atau keadaan pelanggan telah berubah.
Rundingan kepada Kadar Penukaran Tertinggal / Hilang Tertinggal
Sebaik sahaja harga telah dipersetujui secara lisan, dalam kebanyakan perniagaan, beberapa bentuk kontrak akan dihasilkan dan transaksi akan berlaku.
Dengan menganggap kertas kerja adalah apa yang pelanggan harapkan, kontrak akan ditandatangani dan transaksi akan berlaku.
Pada peringkat ini, anda berharap untuk menukar hampir 100% pelanggan ke perniagaan tertutup / menang. Sekiranya anda kehilangan perniagaan pada peringkat ini, ia mungkin disebabkan oleh salah satu daripada sebab berikut:
- Beberapa istilah kontrak anda menyebabkan masalah pelanggan anda.
- Maklumat baru tiba-tiba diperkenalkan oleh draf kontrak yang datang sebagai kejutan buruk kepada pelanggan, kerana wakil jualan tidak menutup mata ini semasa tahap demo dan kos cadangan.
- Pemberi jualan terlalu lambat untuk susulan dan / atau keadaan pelanggan telah berubah.
Salah satu dari sebab yang pertama ialah sesuatu yang boleh anda selesaikan. Anda juga boleh memastikan bahawa wakil jualan memahami pentingnya menarik apabila seterika panas.
Faktor-faktor Lain yang Perlu Dipertimbangkan
Di samping menganalisis kelebihan transaksi yang ditukar pada setiap peringkat corong anda, terdapat 3 faktor utama lain yang perlu dipertimbangkan:
Nilai Penukaran
Apabila mengukur kadar pertukaran urus niaga dari setiap tahap ke seterusnya dalam saluran paip anda, anda perlu mengetahui bukan sahaja jumlah peluang yang ditukarkan, tetapi juga nilai wang dari peluang tersebut.
Sebagai contoh, anda mungkin mempunyai kadar penukaran 80% dari peluang dari peringkat demo ke peringkat rundingan, tetapi jika anda kehilangan semua peluang harga yang lebih tinggi, anda mungkin akan kehilangan lebih daripada 50% daripada nilai tersebut.
Prestasi Penjualan Jualan Individu
Dalam pengalaman saya, anda memerlukan pemahaman terperinci tentang saluran paip anda untuk memahami punca-punca prestasi yang kurang baik.
Sekiranya anda prihatin terhadap kadar penukaran dari demo ke peringkat rundingan, masuk akal untuk mengetuk dan menganalisisnya lagi di peringkat rep. Soalan logik untuk bertanya kepada diri sendiri adalah, "Adakah semua wakil mempunyai kadar penukaran yang sama?" Sekiranya mereka melakukannya, mungkin bahan demo lemah. Tetapi jika seseorang itu mencapai kadar penukaran yang lebih baik daripada yang lain, ia mungkin bermakna bahawa wakil lain memerlukan beberapa latihan.
Bandingkan Hilang & Menang Peluang di Setiap Peringkat
Tidak kira apa perniagaan yang anda jalankan: masa membunuh semua transaksi.
Mengetahui ini, anda perlu menyemak secara terperinci setiap peluang yang jatuh di luar jangkauan masa normal anda untuk menukar transaksi pada setiap peringkat ke dalam tawaran tawaran.
Satu lagi latihan yang sangat berguna ialah membandingkan tawaran kemenangan anda dengan tawaran yang hilang oleh peringkat saluran jualan. Jenis soalan yang perlu ditanyakan pada diri sendiri termasuk:
- Ciri-ciri apa yang memenangi tawaran memaparkan lebih daripada tawaran yang hilang? Ini akan membolehkan anda mencuba dan meniru kelakuan ini untuk meningkatkan kadar kemenangan di seluruh pasukan anda. Sebagai contoh, tawaran yang dimenangi mungkin mengambil masa tidak lebih dari 10 hari untuk menyelesaikan 80% masa yang mungkin bernilai cuba meniru semua transaksi.
- Ciri-ciri apa yang hilang tawaran memaparkan lebih daripada tawaran menang? Ini akan membolehkan anda mencuba dan menghapuskan tingkah laku ini untuk meningkatkan kadar kemenangan di seluruh pasukan anda. Sebagai contoh, tawaran yang hilang semuanya konsisten sukar untuk memenuhi syarat kerana pelanggan tidak mahu menawarkan semua maklumat yang kami perlukan. Ini mungkin membawa anda untuk membuat kesimpulan bahawa ia tidak layak untuk mencapai apa-apa peluang yang menentang kelayakan yang sepatutnya.
Metrik Aktiviti untuk Setiap Peringkat
Sekarang anda memahami pentingnya metrik penukaran dan cara menggunakannya untuk meningkatkan kadar penukaran, dan pada akhirnya keuntungan keuntungan anda, sudah tiba masanya untuk beralih kepada aktiviti jualan yang menyokong pencapaian kadar penukaran ini.
Perlu diingat bahawa sesetengah pakar jualan hanya mengukur kadar penukaran dan meninggalkan wakil jualan untuk mengambil tanggungjawab untuk aktiviti mereka sendiri. Ini benar-benar berlaku untuk wakil jualan berpengalaman yang mungkin merasa mikro yang diuruskan.
Walau bagaimanapun, kebanyakan pengurus jualan ingin memahami aktiviti jualan dan bersetuju dengan jangkaan di seluruh pasukan jualan. Ini kerana rahsia hanya jualan adalah tidak ada rahsia. Hasil jualan yang cemerlang dari kerja keras yang disiplin dan secara konsisten melakukan semua perkara yang betul dengan baik.
Pipedrive direka untuk menampung prinsip yang menguruskan aktiviti jualan membawa kepada prestasi jualan yang lebih baik. Anda akan mendapati falsafah ini dalam reka bentuk platform yang secara intuitif menunjukkan aktiviti yang anda perlu lakukan untuk mencapai sasaran.
Lawati Pipedrive
Mari kita lihat beberapa aktiviti utama yang cenderung menjadi yang paling penting pada setiap peringkat saluran paip jualan tahap 5 standard:
Menjana Keingin Dingin
Aktiviti tipikal untuk diukur di sini ialah jumlah panggilan sejuk oleh setiap wakil jualan atau kaedah apa pun yang anda gunakan untuk mencari petunjuk baru.
Jika pasukan jualan anda tidak membuat panggilan sejuk cukup, maka anda tidak akan menghasilkan petunjuk sejuk yang mencukupi. Berapa selsema sejuk yang dilakukan jurujual dalam seminggu sering merupakan metrik aktiviti utama kerana ia menyumbangkan bahagian atas corong dan tugasnya tidak popular yang tidak dapat dielakkan oleh wakil jualan yang kurang berprestasi.
Sekiranya anda mahukan pasukan anda mengungguli, pastikan semua orang melakukan panggilan yang dingin, jika wakil yang berpengalaman mengelakkannya sepenuhnya, itu menjadikan wakil jualan yang kurang berpengalaman ingin mengelakkan ini lagi. Ia juga harus membuat anda mempersoalkan betapa baiknya wakil jualan senior anda.
Menguruskan Cold Leads
Aktiviti tipikal untuk diukur di sini ialah berapa cepat setiap petunjuk sejuk diikuti dan berkelayakan.
Sekiranya pelanggan mencari syarikat perkhidmatan kereta baru dan anda tidak boleh menjawab telefon dalam kurang daripada tiga cincin, maka anda tidak layak mendapat perniagaan. Realiti keras ini semakin menjadi kenyataan untuk semua produk dan perkhidmatan, kerana pelanggan menjadi lebih tahan lagi untuk menunggu apa-apa.
Memahami ini dapat memacu aktiviti seluruh pasukan menjawab telefon dalam 3 cincin, atau memanggil pelanggan kembali dalam masa 5 minit setelah menerima pertanyaan web.
Jualan Berkualitas Memimpin ke Kadar Penukaran Demo
Aktiviti utama untuk diukur di sini adalah bahawa petunjuk jualan ditukarkan menjadi pelantikan demo pada masa mereka layak.
Aktiviti lain yang juga boleh mempengaruhi penukaran termasuklah:
- Tidak serta merta dengan jemputan kalendar
- Tidak menghantar maklumat tambahan untuk memastikan pelanggan terlibat
- Menetapkan pelantikan demo terlalu jauh ke masa depan
Demo to Rate Conversion Negotiation
Aktiviti utama di sini adalah untuk mendengar pelanggan. Kemudian, suaikan suai cadangan kos dan kos anda untuk memenuhi jangkaan mereka. Anda mungkin tidak dapat mengubah produk atau perkhidmatan anda, tetapi wakil jualan dapat bertindak balas terhadap manfaat nilai pelanggan yang paling tinggi dan kebimbangan yang mereka nyatakan.
Cara untuk mengukur sama ada wakil jualan mendengar pelanggan adalah mengharapkan mereka untuk meringkaskan pemahaman mereka tentang keutamaan dan kebimbangan masing-masing pelanggan yang dinyatakan dalam nota mereka dari mesyuarat demo.
Rundingan kepada Kadar Penukaran Tertinggal / Hilang Tertinggal
Aktiviti utama di sini adalah bersedia untuk berunding dengan berkesan.
Penampilan pengurus jualan yang paling berpengalaman untuk menganalisis aktiviti rapat di sini untuk memahami titik tipping harga di mana urus niaga paling mungkin hilang kepada pesaing.
Sekiranya anda sangat berdaya saing berbanding pesaing anda, anda boleh cuba memudahkan pelanggan untuk membandingkan anda dengan pesaing anda dengan harga. Sekiranya anda tidak, anda mungkin cuba untuk mengubah reka bentuk model harga anda, supaya lebih sukar bagi pelanggan membuat perbandingan harga.
Lain-lain Metrik Jualan Worth Knowing
Pertumbuhan Jualan
Metrik ini menunjukkan sama ada hasil yang dihasilkan oleh pasukan jualan anda meningkat atau turun dari masa ke masa dan berapa banyak. Dengan menganalisis pertumbuhan jualan purata dari masa ke masa, anda juga boleh menentukan berapa banyak perniagaan yang berkembang atau berkontrak.
Pipedrive memberikan anda laporan ringkas untuk menganalisis bagaimana perubahan ini berlaku dari masa ke masa.
Pertumbuhan jualan = tempoh jualan semasa - tempoh jualan terdahulu / tempoh jualan terdahulu
Jumlah Tawaran
Ini adalah jumlah tawaran yang anda ada dalam semua peringkat dalam saluran jualan anda.
Kedengarannya mudah tetapi senario yang ideal untuk mengekalkan bahagian atas talian saluran jualan anda yang penuh ke tahap yang mencabar untuk kebanyakan perniagaan kecil.
Pipedrive secara automatik memaparkan jumlah tawaran dan jumlah nilai mereka sebagai sebahagian daripada pandangan papan pemuka saluran paip biasa anda. Ia juga membolehkan anda menggunakan laporan untuk menjejaki cara perubahan ini dari masa ke masa.
Jumlah urus niaga = Di semua peringkat saluran paip anda pada mana-mana titik tertentu dalam masa.
Kadar Penurunan Paip
Berbeza dengan kadar penukaran, metrik ini memberitahu anda berapa banyak prospek daripada jumlah petunjuk yang hilang atau bocor dari saluran jualan anda dalam tempoh tertentu dan pada tahap tertentu. Manfaat utama menjejak kebocoran saluran paip jualan anda adalah untuk mendapatkan gambaran mengenai tahap kebocoran yang berlaku dan untuk menyelidiki sebab utama dan menyelesaikannya.
Pipedrive menyediakan anda laporan ringkas untuk menganalisis kesepakatan yang hilang pada setiap peringkat dan juga untuk menebus laporan jurujual individu juga.
Jumlah tawaran hilang pada setiap peringkat penukaran dalam saluran paip anda
Velocity Jualan
Ini merujuk kepada masa purata yang diperlukan untuk memimpin untuk memasuki saluran paip, melalui proses jualan dan melengkapkan peringkat penutupan. Semakin cepat anda melengkapkan kitaran jualan, semakin baik. Ini adalah metrik jualan yang penting untuk kebanyakan perniagaan kecil, kerana keuntungan anda secara automatik meningkatkan setiap kali anda mempercepat proses mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar.
Sekali lagi, Pipedrive menyediakan laporan ringkas untuk metrik ini, ia juga membolehkan anda untuk menetapkan bendera amaran supaya anda dimaklumkan apabila tawaran mula menunggang pada mana-mana peringkat setiap saluran paip.
Halaju jualan = Hari tawaran tertutup memenangi tawaran dalam saluran paip anda / Jumlah tawaran tertutup
Garisan bawah
Artikel ini telah menunjukkan betapa pentingnya menggunakan metrik jualan untuk memacu prestasi saluran jualan anda dan meningkatkan keuntungan keuntungan anda. Alat pencatatan boleh membantu anda membuat visual berkesan menggunakan metrik anda.
Kami telah mencadangkan anda menggunakan 3 jenis metrik jualan yang berlainan:
- Metrik kesihatan saluran paip jualan
- Metrik penukaran
- Metrik aktiviti
Jika anda ingin mengurus pasukan jualan anda dengan berkesan, penting untuk mengukur metrik jualan utama anda secara berterusan dari masa ke masa. Ini juga akan memberi anda cara yang lebih tepat untuk meramalkan pendapatan jualan anda.
Kebanyakan orang menggunakan alat CRM untuk membantu mereka dengan ini. Alat yang saya cadangkan untuk perniagaan kecil di Pipedrive kerana ia paling sesuai untuk mengukur metrik jualan utama yang saya telah dilindungi, tanpa membuat perkara lebih rumit daripada yang mereka perlukan.
Lawati Pipedrive
