Hampir setiap rundingan perniagaan akan merangkumi harga rundingan, terutamanya dalam urus niaga perniagaan ke perniagaan yang lebih besar. Bagi penjual, cabarannya adalah untuk meyakinkan pelanggan mereka bahawa produk atau perkhidmatan mereka bernilai lebih daripada harganya. Tetapi tidak semua pembeli adalah sama, jadi kami mengumpulkan tip pakar untuk membantu anda mendapatkan pembeli anda untuk membayar lebih.
Berikut adalah 25 petua rundingan perniagaan dari pro.
1. Jelas Menunjukkan Nilai Produk Anda
Jason Morjaria, Pengasas dan Ketua Pegawai Eksekutif, Commusoft
Terlalu banyak perniagaan kecil yang takut untuk mengenakan harga premium kerana mereka berpendapat pelanggan tidak akan membayarnya. Tetapi sekiranya pelanggan berpuas hati dengan harga anda, ia sering tidak kerana produk atau perkhidmatan anda tidak berbaloi, tetapi kerana anda tidak melakukan pekerjaan yang baik untuk menunjukkan nilai yang anda tawarkan. Apakah masalah yang anda selesaikan? Bagaimanakah perasaan pelanggan anda selepas menggunakannya? Gunakan salinan copywriting, testimoni dan bukti sosial yang lain untuk membantu pelanggan membayangkan betapa hebatnya perasaan mereka apabila produk anda telah menyelesaikan masalah mereka dan benar-benar memahami kesan positif perniagaan anda terhadap kehidupan mereka. Orang gembira dapat membayar lebih banyak untuk penyelesaian yang mereka rasa baik.
2. Memberi Lebih Banyak Usaha dalam Personalized, High-Touch Relationships
Rob Braiman, Pengasas dan Ketua Pegawai Eksekutif, Cogent Analytics
Sebagai pemilik perniagaan kecil dan usahawan siri, selalu menjadi cabaran untuk mendapatkan orang untuk membayar apa yang anda percaya produk atau perkhidmatan anda bernilai. Selain daripada harga jalan persaingan sebenar untuk produk atau perkhidmatan anda, pada akhirnya, orang tidak membeli berdasarkan produk atau perkhidmatan itu. Apabila diberikan pilihan, lebih kerap daripada tidak, mereka membeli nilai yang berakar dalam hubungan telus dan amanah. Walaupun terdapat trend e-mel yang tidak penting dan interaksi dalam talian, ia merupakan perhubungan peribadi, hubungan sentuhan yang paling lama yang menang pada akhir dan dapat menaikkan harga yang lebih tinggi.
Sama ada realisasi sedar atau rasionalisasi tidak sedar, interaksi manusia yang berkualiti berdasarkan keikhlasan dan integriti adalah nilai tambah yang menjual produk dan perkhidmatan dan memenangi perniagaan.
3. Buat Rasa Urgensi
Kris Lippi, Pemilik dan Broker Harta Tanah, Dapatkan Realty LISTED
Cara terbaik untuk mendapatkan pembeli untuk membayar lebih banyak untuk rumah adalah untuk membuat mereka merasa seperti ada peluang mereka tidak akan mendapatkan rumah dengan memberitahu mereka ada banyak tawaran di rumah. Untuk menarik banyak tawaran, anda perlu membuat penyenaraian yang sempurna dengan segera apabila meletakkan rumah di pasaran. Anda melakukan ini dengan membuat rumah untuk menjual dan mengambil gambar dan harga yang tepat dengan betul atau bahkan sedikit di bawah nilai pasaran.
Ini mewujudkan rasa segera bahawa pembeli akan kehilangan kesepakatan untuk rumah impian mereka. Sebaik sahaja anda mempunyai berbilang tawaran, anda membuat persekitaran lelongan, anda boleh mendapatkan pembeli untuk mengemukakan tawaran maksimumnya, dan anda mendapat harga tertinggi untuk rumah anda.
4. Jangan sekali-kali meminta maaf untuk Harga
Alexandra Zelenko, Penulis Pemasar dan Teknikal, Pembangunan DDI
Sebaik sahaja anda memutuskan harga anda, anda perlu memberikan justifikasi yang munasabah supaya pembeli anda akan menerimanya. Anda dinasihatkan supaya memberi tumpuan kepada nilai produk atau perkhidmatan anda, bukan pada harga. Pembeli akan bersetuju untuk membayar lebih banyak untuk nilai yang masuk akal, jadi anda harus menjual ciri dan faedah. Sebaik sahaja anda telah menetapkan nilai produk atau perkhidmatan anda, tunjukkan harga anda dengan keyakinan dan jangan sekali-kali meminta maaf atas harga anda. Jika anda percaya harga anda betul, pelanggan anda akan bersetuju juga.
5. Ingatlah untuk Membuat Pitch Anda Semua Mengenai Pelanggan Anda
Dan Hale, Pakar Pemasaran Digital dan Pemilik, Reka Bentuk Web Pengawas Awan
Salah satu cara terbaik untuk mendapatkan pelanggan untuk membayar lebih adalah untuk memastikan bahawa anda membuat semua tentang mereka. Pemilik perniagaan cenderung untuk bercakap mengenai apa yang boleh mereka lakukan untuk pelanggan. Inilah masalah terbesar. Kunci untuk membayar gaji yang lebih besar adalah untuk membina mesej anda supaya ia melegakan kesakitan mereka. Buat semua tentang bagaimana anda boleh memperbaiki kehidupan mereka dengan membuang masalah. Buat mereka jatuh cinta dengan penyelesaian anda walaupun membosankan bagaimana anda membuatnya berlaku. Dan jangan salah: kepada mereka, ia membosankan.
Satu contoh boleh menjadi penyejuk udara pusat. Daripada menaikkan "penyejukan penyejuk udara 21 mata menyeluruh," bingkainya sebagai "penghawa dingin yang berjalan seperti baru sekali lagi." Tidak ada yang peduli tentang mempunyai penalaan pada penghawa dingin; mereka hanya mahu yang berjalan dengan sempurna. Ini akan membezakan anda dan membolehkan anda mengenakan lebih banyak bayaran. Hanya pastikan anda menyampaikannya.
6. Menarik Pelanggan untuk Produk Lebih Tinggi Anda
Jess Perna, Pemilik, Jess Perna Studio
Kami tidak tahu apa yang pelanggan fikir dalam fikiran ketika mereka memanggil. Kami memaparkan produk-produk mewah terlebih dahulu dan kemudian menawarkan pilihan yang lebih murah. Kemudian, kami menjelaskan bahawa semakin lama saya mengambil lukisan untuk mereka, semakin banyak kos. Ia hanya berdasarkan kadar setiap jam.Jika mereka tertarik dengan barangan mewah, mereka akan mencari jalan untuk membayar mereka. Kadang-kadang kita akan melemparkan pilihan dengan diskaun atau memberitahu mereka bahawa kita akan mengetepikan yuran terburu-buru.
7. Gambarkan Tahap Usaha untuk Setiap Peringkat Projek
Terence Channon, Principal, NewLead, LLC
Salah satu cara untuk meyakinkan pelanggan berpotensi untuk membayar lebih adalah sentiasa menggambarkan tahap usaha untuk setiap peringkat projek. Ia boleh menggoda hanya meletakkan satu tag harga pada keseluruhan cadangan, tetapi menentang godaan untuk melakukannya. Cuti projek ke peringkat yang menunjukkan anggaran jam dan kadar pengebilan yang berkaitan. Ini akan membantu menggambarkan tahap usaha yang diperlukan di sepanjang jalan, mempamerkan kepada pelanggan yang telah anda lakukan kerja rumah anda dalam menyediakan rancangan projek, dan kemungkinan menghasilkan tagihan tambahan (biasanya kerana lebih mudah untuk meremehkan tahap usaha secara keseluruhan versus kapan teratur menjadi kepingan).
8. Sorot Penyelesaian Bahawa Produk Anda Memberi Kepada Pelanggan Anda
Justin Zappulla, Rakan Kongsi Urusan, Janek Performance Group
Untuk mendapatkan pembeli untuk membayar lebih, anda perlu menyambungkan titik antara keperluan mereka dan bagaimana produk atau perkhidmatan anda menangani keperluan tersebut atau menyelesaikan masalah khusus yang mereka ada. Sekiranya anda boleh menunjukkan nilai nyata dan ketara bagi pelanggan, mereka lebih bersedia membayar harga yang lebih tinggi. Kadang-kadang pembeli akan mendesak perbincangan awal tentang harga, dan dalam hal ini, anda harus mengarahkan perbualan kembali untuk mengetahui masalah dan titik kesakitan mereka sehingga anda dapat menunjukkan bagaimana penawaran anda dapat melegakan kesakitan. Jika mereka masih bersikeras, maka berikan mereka pelbagai, dengan kelayakan yang ia timbangan bergantung kepada apa yang mereka perlukan untuk menyelesaikan masalah mereka. Kemudian kembali fokus kepada keperluan penemuan dan nilai penyelesaian anda.
Anda tidak mahu menahan maklumat - nampaknya anda menyembunyikan sesuatu - tetapi anda juga tidak mahu gua dan memberikan harga yang mungkin tidak tepat. Lebih tepat lagi, semakin lemah dalam menawar harga menjauhkan diri dari apa yang benar-benar penting: membina kepercayaan dan memberi perhatian kepada sinergi antara keperluan pembeli dan penyelesaian penjual.
9. Mengesyorkan Berdasarkan Apa yang Pelanggan Anda Ingin
Greta Schulz, Owner, Schulz Business SELLutions
Orang ramai akan membayar lebih jika ia adalah idea "mereka" untuk berbuat demikian. Ini bermakna bertanya soalan yang cukup baik untuk memahami bukan sahaja apa yang mereka perlukan tetapi apa yang mereka perlukan untuk apa, apa yang mereka lakukan sekarang? Bagaimana kerja itu dan jika mereka tidak mempunyai sesuatu yang lebih baik, lebih cepat, dan lain-lain, apakah kesannya? Adalah penting untuk bertanya soalan yang membantu mereka membincangkan tentang bagaimana dan mengapa. Jawapan $ 25,000 besar saya adalah sebagai tindak balas kepada mana-mana: beritahu saya lebih lanjut mengenai itu. Ini membolehkan mereka bercakap lebih banyak mengenai isu-isu mereka dan kami memahaminya. Kami kemudian boleh mengesyorkan berdasarkan apa yang "mereka mahu," dan bukan apa yang "kami jual."
10. Mengejutkan Pembeli anda dengan Nilai Produk Yang Tidak Dijangka
Nicole Littmann, Pengasas dan Ketua Pegawai Eksekutif, Aurelian Coaching
Apabila anda harga premium produk atau perkhidmatan anda, kuncinya adalah untuk memberi lebih banyak nilai, seperti bonus besar pada produk anda dan kualiti unggul pada semua perkhidmatan anda. Pada asasnya, apa-apa cara anda boleh mengejutkan dan menggembirakan akan membantu mendapatkan pembeli anda untuk membayar lebih. Ia mungkin merasa lebih banyak bekerja di hadapan, tetapi pulangan boleh menjadi luar biasa, membuat ROI sangat baik untuk usaha anda. Tip Pro: dapatkan penerima awal pakej premium anda untuk menjadi lembaga penasihat tidak rasmi anda. Tanya kepada mereka apa nilai dunia lain yang mereka mahu lihat - kemudian sampaikannya, dan nonton pelanggan untuk membayar lebih.
11. Fikirkan Di Luar Strategi "Ambil atau Meninggalkan Ini"
Bob House, President, BizBuySell.com
Walaupun ia merupakan salah satu alat yang paling penting untuk penjual untuk dijual oleh pemilik (FSBO), rundingan adalah kawasan yang paling kerap menjatuhkan bola. Prinsip perundingan yang berjaya adalah untuk berunding dari kedudukan kekuatan. Itu kadang-kadang lebih mudah dikatakan daripada dilakukan, tetapi dalam pasaran perniagaan hari ini, terdapat banyak cara untuk penjual memposisikan dengan baik dan tepat kedudukannya sebelum proses perundingan bahkan dijalankan.
Pemilik FSBO perlu ingat bahawa perundingan akan berubah, dan jika anda mendekati dengan strategi terbuka dan bukannya "mengambil atau meninggalkan falsafah," anda akhirnya akan melakukan lebih baik dan menghasilkan kesepakatan yang lebih kuat.
12. Gunakan Kata Kunci Yang Memotivasi Orang untuk Beli
Kevin Vandivier, Jurugambar dan Mentor, Scenipic.com
Saya telah mendapati bahawa ada kata kunci orang yang termotivasi oleh. Satu perkataan yang saya gunakan setiap kali saya mahu memisahkan diri saya dari persaingan saya adalah "segar." Entah bagaimana, entah bagaimana, saya selalu mengerjakannya. Ia telah bekerja sebagai umpan yang terbaik. Saya kemudian meletakkan cangkuk dengan perkataan "percuma." Saya selalu menyelesaikan rundingan saya dengan sesuatu yang ditawarkan secara percuma. Semua orang mencari sesuatu yang segar dan suka membebaskan diri.
13. Menjadi Pakar Industri Popular
Felicia Slattery, Pakar Komunikasi dan Pengarang Terbaik, FeliciaSlattery.com
Mendapatkan pembeli untuk membayar lebih banyak sebenarnya berlaku sebelum mereka masuk untuk membeli produk atau bertanya mengenai perkhidmatan tersebut. Ia mengenai kedudukan diri anda sebagai orang yang paling berkelayakan untuk pekerjaan dan sebagai yang paling ketara di bidang anda. Orang-orang akan mengharapkan untuk membayar lebih banyak untuk makan dari seorang chef terkenal yang mempunyai rancangan TV, contohnya, daripada mereka mungkin jika mereka tidak pernah mendengar tentang tempat atau koki. Menjadi selebriti dalam bidang perniagaan atau perniagaan anda dengan menulis, membuat video, dan muncul di media dan secara berperingkat, dan kemudian menonton bagaimana orang mula secara automatik menganggap produk atau perkhidmatan anda bernilai membayar premium.
14. Sorot Bagaimana Produk Anda Menonjol Daripada Pesaingnya
April Davis, Presiden dan Pencipta, Penciptaan Mewah
Perkara yang paling penting dalam rundingan harga menjadikannya jelas kepada pelanggan anda mengapa perkhidmatan anda lebih baik daripada perkhidmatan lain yang serupa, jadi kosnya lebih tinggi. Jika anda dapat menjelaskan dengan jelas kepada pelanggan anda mengapa kos perkhidmatan anda lebih mahal dan mengapa ia lebih baik daripada perkhidmatan lain, mereka akan bersedia membayar lebih. Menunjukkan sebab-sebab mengapa syarikat anda unik dan akan menjadi yang paling sesuai membantu pelanggan berasa lebih selesa dengan harga. Mempunyai "faktor wow" tertentu mencetuskan kegembiraan dan ingin membeli. Dengan LUMA, kami dapat memanfaatkan ciri eksklusif kami. Tidak semua orang boleh menyertai sebagai pelanggan - mereka harus diluluskan selepas berbual dengan seorang pencetak gol untuk memastikan kami dapat membantu mereka.
Taktik jualan ini menjadikan pelanggan kami mahu menyertai lebih banyak, kerana tidak semua orang akan dapat menyertai.
15. Buat Frenzy Penawaran dan Biarkan Drive Pembeli Menaikkan Harga
John P. Powell, Ketua Pegawai Pembangunan, Real Estate Bantuan-U-Jual
Di pasaran penjual, tidak jarang rumah untuk mendapatkan dua atau tiga tawaran dengan cepat, bergantung kepada julat harga. Di banyak negara, terdapat hanya kira-kira empat bulan inventori yang ada, dan di lain-lain ia serendah dua bulan apabila jumlah biasa inventori adalah enam bulan.
Dua taktik hebat:
- Katakan rumah anda bernilai $ 250,000. Senaraikan rumah itu pada $ 235,000 sebagai gantinya untuk membuat gelaran bidaan dan membiarkan pembeli bermain antara satu sama lain. Ini meletakkan anda di kerusi pemandu.
- Pilihan lain adalah untuk mencipta harapan dan rasa ingin tahu untuk penyenaraian anda dengan membayangkannya di MLS selama lebih kurang seminggu. Buat penyenaraian yang mengatakan "akan datang" selama seminggu, kemudian menjadi tuan rumah rumah terbuka besar dan anda akan membuat satu tan lalu lintas dan mengarahkan dengan satu lagi kemungkinan kegilaan bidaan.
16. Perundingan Harga
Uwe Dreissigacker, Pengasas & Ketua Pegawai Eksekutif, InvoiceBerry.com
Maklumat adalah senjata terbaik anda ketika datang untuk merundingkan harga. Sebelum sesuatu berlaku, faham apa yang anda beli dan apa yang sebenarnya bernilai. Lihatlah pesaing, melihat apa yang mereka panggil, dan apa kos pembuatan berkaitan. Masuk dengan pengetahuan ini akan membolehkan anda menangkis tawaran yang tidak munasabah.
Semasa proses rundingan, lakukan apa sahaja yang anda boleh untuk mendapatkan parti lawan untuk menamakan harga terlebih dahulu. Adalah baik untuk mempunyai pemahaman umum tentang apa yang mereka harapkan dan harga cadangan mereka mungkin lebih rendah daripada apa yang anda anggap menawarkan pada mulanya.
Menjadi baik dalam rundingan ini sangat disarankan. Ada satu pepatah: "Jika anda merancang melakukan perniagaan dengan seseorang lagi, jangan terlalu berat dalam rundingan. Sekiranya anda akan menghidupkan kucing, jangan menyimpannya sebagai kucing rumah. "- Marvin Levin.
17. Tahu Bila Pergi Berjalan dari Jualan
Satu perkara yang perlu diperhatikan mengenai perundingan untuk harga ialah, sebagai penjual, anda perlu mempunyai titik perjalanan yang telah ditentukan sebelumnya dalam setiap transaksi. Menurut penulis artikel itu, tidak mempertimbangkan pilihan untuk berjalan jauh dari rundingan dapat membuatnya lebih mudah untuk memberikan kepada permintaan pembeli hanya untuk membuat kesepakatan. Itulah sebabnya menetapkan harapan anda untuk meninggalkan tanpa menutup kesepakatan adalah penting bagi pembeli untuk melihat komitmen anda terhadap produk atau perkhidmatan anda. mengenai topik ini dari artikel ini.
18. Penyelidikan Pelanggan Peserta anda
Salah satu sebab untuk ragu pelanggan untuk bersetuju dengan harga yang dirundingkan ialah memiliki pesaing anda sebagai pilihan di belakang fikiran mereka. Dengan mengetahui produk pesaing anda dan pelanggan mereka, anda boleh bersiap sedia dengan maklumat yang dapat menghilangkan keraguan dari penjualan potensial anda dan membuat keputusan harga sesuai. Tunjukkan bagaimana produk atau perkhidmatan anda lebih baik daripada apa yang ditawarkan oleh orang lain, dan lebih mudah untuk mendapatkan pelanggan bersetuju dengan harga yang lebih tinggi.
19. Minum Harta Anda
Sebagai penjual, objektif anda adalah untuk meyakinkan pembeli bahawa nilai produk atau perkhidmatan anda bernilai lebih daripada harga yang disenaraikan. Ini adalah titik penting bagi pemilik rumah yang ingin mendapatkan lebih banyak harta benda mereka. Ketahui cara menjadikan rumah anda menarik kepada pembeli.
20. Sediakan Jawapan untuk Penentangan Jualan Menjelang Masa
Ia tidak luar biasa untuk mendengar pembeli mengatakan bahawa produk atau perkhidmatan terlalu mahal, tetapi beberapa penjual masih belum bersedia dan kurang mendapat sambutan yang baik untuk bantahan ini. Terdapat beberapa cara untuk mengendalikan ini, dan mengetahui siapa yang berfungsi untuk anda akan mengeja perbezaan antara transaksi tertutup dan transaksi yang dibatalkan. Baca artikel ini untuk mengetahui bagaimana.
21. Be Familiar dengan Strategi Negosiasi Pembeli
Pembeli juga menggunakan strategi rundingan yang telah dibangunkan dari masa ke masa. Ia adalah tugas penjual untuk mengenal pasti strategi-strategi ini dan bersedia dengan pendekatan mereka sendiri untuk meyakinkan pembeli bahawa mereka semakin bernilai daripada apa yang mereka bayar. Apa yang anda lakukan apabila pembeli pergi diam atau menjadi sukar? Lihat artikel ini untuk mengetahui caranya.
22. Bersedia Dengan Taktik Perundingan Anda Sendiri
Agen hartanah pintar tidak akan memendekkan rundingan ke satu isu. Ini adalah sesuatu yang harus diingat oleh pemilik rumah kerana titik penting untuk mengupah ejen adalah untuk membantu mewujudkan situasi menang-menang untuk pelanggan mereka. Tetapi tidak semua ejen hartanah adalah sama, dan anda mungkin kehilangan keuntungan jika broker anda tidak disediakan. Berikut adalah empat taktik rundingan teratas kebanyakan ejen hartanah tidak tahu.
23. Hadir dan Berikan Penjelasan Anda
Ringkasnya, jika anda tidak bersedia untuk mewajarkan harga produk atau perkhidmatan anda kepada bakal pelanggan, anda tidak sepatutnya menjualnya. Pastikan anda bersedia dengan data yang akan menekankan nilai produk atau perkhidmatan anda. Sebaik sahaja anda mempunyai pengetahuan produk dengan sendirinya, anda harus menyesuaikan persembahan anda dengan mudah agar sesuai dengan keperibadian pelanggan anda. untuk mengetahui.
24. Belajar Menulis Surat Negosiasi Harga Berkesan
Surat rasmi membuat cara yang mengagumkan untuk merundingkan harga. Ia juga membayangkan bahawa anda adalah seorang profesional dengan kredibiliti yang mencerminkan kualiti produk anda serta integriti harga anda. Walau bagaimanapun, sesetengah penjual yang hebat sendiri tidak selalu diterjemahkan juga di atas kertas. Artikel ini memberi panduan langkah demi langkah tentang cara menulis surat perundingan harga yang efektif.
25. Jadilah Yang Pertama untuk Nyatakan Harga
Fakulti Kellogg membuat penyelidikan yang luas tentang mengapa anda harus menjadi yang pertama menyatakan harga semasa rundingan harga. Bukan sahaja tidak ada data yang menyokong membiarkan pihak lain membuka pertama adalah strategi yang baik, namun hasil penyelidikan fakulti Kellogg menunjukkan terdapat manfaat yang signifikan untuk membuat penawaran pertama. Baca semua tentangnya.
Kepada anda
Tiada siapa yang mahu ditangkap dalam kebuntuan rundingan yang membuang masa dan usaha semua orang. Pertimbangkan petua ini dari pakar-pakar apabila anda mendapati diri anda dalam satu untuk memastikan transaksi yang berjaya mewujudkan situasi menang-menang bagi kedua-dua pihak.
Ingin menambah lagi senarai tip perundingan harga kami? Kongsi dengan kami dalam ulasan.
