Tidak ada yang lebih buruk untuk peluang jualan daripada bantahan yang tidak dijangka. Jika anda bosan kehilangan tawaran kerana "anda terlalu mahal" atau "ia bukan keutamaan sekarang", maka sudah tiba masanya untuk meneroka keberatan untuk belajar cara mengarahkan perbualan ke hadapan. , kami berkongsi 9 bantahan jualan yang paling biasa, dan jelaskan bagaimana untuk mengatasinya.
Semasa anda bekerja dengan pelanggan berpotensi anda, anda akan mempunyai kaedah yang mudah untuk menyimpan nota anda dianjurkan. Kami mengesyorkan menggunakan CRM seperti Pipedrive untuk menjejaki petunjuk anda, supaya jika anda mahu menindaklanjuti dengan seseorang enam bulan di bawah jalan anda tidak akan terasa menggaru kepala anda yang tertanya-tanya apa yang anda telah bincangkan kali terakhir anda berada dalam hubungan . Klik di sini untuk mendaftar untuk percubaan percuma Pipedrive:
Lawati Pipedrive
Apakah itu Penjualan?
Satu bantahan jualan adalah alasan yang diberikan oleh pelanggan prospektif untuk mengakhiri proses jualan. Penolakan penjualan tidak selalu diasaskan dan sering menimbulkan kebimbangan pelanggan prospektif lain. Mengatasi bantahan dalam jualan adalah kemahiran utama untuk setiap jurujual yang baik, yang membolehkan mereka untuk menghalang peluang yang baik daripada menjadi hancur.
9 Jadual Ringkasan Objektif & Jawapan yang Digunakan
| Bantahan | Tindak balas | |
|---|---|---|
| 1 | Terlalu mahal | "Biar saya berkongsi dengan anda kajian kes, yang akan membantu untuk menunjukkan nilai sebenar penyelesaian kami." |
| 2 | Bukan keutamaan | "Saya jelas di sini, bolehkah saya membantu saya: Apakah keutamaan utama dalam perniagaan anda?" |
| 3 | Takut perubahan | "Ya, saya dapati terdapat beberapa risiko yang perlu dikendalikan. Walau bagaimanapun, terdapat risiko yang lebih banyak untuk tidak memasuki keperluan perubahan. " |
| 4 | Memilih jenama yang ditubuhkan | "Biar saya berkongsi dengan anda perbandingan sejenis antara penyelesaian kami dan XYZ supaya anda dapat melihat sendiri bagaimana kami sepadan." |
| 5 | Terima kasih, kami ada penyelesaian | "Pada ketika ini, kami tidak mencadangkan anda menukar pembekal. Kami suka peluang untuk menunjukkan kepada anda bagaimana kami berbeza dan bagaimana kami menyediakan nilai tambahan kepada para pelanggan kami." |
| 6 | Tiada belanjawan | "Tidak apa-apa, kami tidak mengharapkan anda membeli apa-apa sekarang, kami suka peluang untuk berkongsi apa yang kami lakukan dan melihat apakah ia bernilai kepada syarikat anda." |
| 7 | Saya akan kembali kepada anda | "Pasti, bolehkah saya bertanya kepada anda beberapa soalan sekarang untuk lebih memahami bagaimana kami dapat membantu, maka saya akan menghantar lebih banyak maklumat?" |
| 8 | Masa | "Penyelesaian kami akan membolehkan anda meningkatkan keuntungan sebanyak 10% dalam tempoh 6 bulan dan kami boleh membolehkan penyelesaian tanpa perlu mengambil masa lebih daripada 30 minit masa anda." |
| 9 | Tidak berminat | "Bolehkah saya hanya menjelaskan secara ringkas bahawa saya telah melakukan penyelidikan saya dan saya memanggil anda kerana kami bekerja dengan syarikat yang sangat mirip dengan anda. Kami boleh memasukkan cadangan nilai anda … " |
Dalam pengalaman saya, kebanyakan pelanggan mempunyai bantahan, dan apabila mereka berlaku awal dalam proses jualan, mereka sering hanya bertopeng cara untuk mengeluarkan telefon. Jika anda tidak belajar bagaimana untuk memisahkan keberatan sebenar daripada alasan-alasan yang mendorong anda, anda akan kehilangan banyak tawaran yang berpotensi. Dalam anggaran saya, kira-kira separuh daripada tawaran yang anda boleh tutup.
The 9 Most Popular Objections
Mari kita perhatikan setiap bantahan jualan yang paling sering disebut dan bagaimana untuk bertindak balas kepada setiap perkara dengan lebih terperinci.
1. Mengatasi Masalah: Terlalu mahal
Contoh: "Penyelesaian anda terlalu mahal untuk perniagaan kami"
Maklum balas: "Biar saya berkongsi dengan anda kajian kes, yang akan membantu untuk menunjukkan bagaimana nilai penyelesaian kami melebihi kos".
Jika pelanggan prospektif anda percaya penyelesaian anda terlalu mahal, ini kemungkinan besar kerana mereka tidak memahami nilai penuhnya dalam perniagaan mereka.Jika ini berlaku, anda perlu bekerjasama dengan mereka untuk memahami bagaimana mereka boleh mengguna pakai produk anda sama ada untuk meningkatkan kecekapan mereka dan menjimatkan wang, atau meningkatkan keberkesanan dan memacu keuntungan mereka.
Dalam setiap kes, objektifnya adalah untuk menunjukkan bagaimana kos penyelesaian anda lebih besar daripada penjimatan kos atau peningkatan potensi pendapatan hasil. Kaedah yang paling berkesan untuk melakukan ini biasanya melalui contoh, oleh sebab itulah mengapa kajian kes atau contoh kerja berguna berguna untuk dibagikan sebagai sebahagian dari proses penjualan anda.
Jika anda tahu bahawa penyelesaian anda sering dianggap mahal sehinggalah nilainya dihargai sepenuhnya, mungkin lebih baik untuk menunda membincangkan harga sehingga anda terlebih dahulu memastikan bahwa pelanggan memiliki pemahaman penuh terhadap nilai solusi anda.
2.
Contoh: "Penyelesaian anda bukan keutamaan untuk perniagaan kami pada masa ini".
Maklum balas: "Saya jelas di sini, bolehkah saya membantu saya: Apakah keutamaan utama dalam perniagaan anda?"
Perkara pertama yang perlu diperiksa ialah sama ada anda benar-benar memahami cabaran dan keutamaan pelanggan pasaran sasaran anda. Tanya lebih banyak soalan sehingga anda mempunyai gambaran yang jelas tentang apa yang penting kepada mereka. Kemudian laraskan padang jualan anda untuk dipadankan dengan keutamaan mereka.
Kadang-kadang mengatakan bahawa penyelesaian anda tidak menjadi keutamaan boleh digunakan untuk menutupi kebimbangan sebenar bakal pelanggan. Jika ini berlaku, anda perlu bertanya sehingga anda sampai ke bahagian bawah apa yang menjadi kebimbangan sebenar.
Sebagai contoh, anda boleh bertindak balas dengan:
3.
Contoh: "Saya tidak mahu mengubah cara kami melakukan sesuatu. Terlalu banyak yang boleh salah. "
Maklum balas: "Ya, saya dapati terdapat beberapa risiko yang perlu dikendalikan. Walau bagaimanapun, terdapat potensi yang lebih banyak risiko yang dilampirkan untuk tidak merangkul keperluan perubahan ".
Menjadi resiko risiko boleh membuat pembelian penyelesaian baru sebagai satu proses yang mencabar bagi banyak bakal pelanggan. Salah satu cara untuk mengatasi keberatan ini adalah untuk menunjukkan contoh perubahan masa lampau dan bagaimana ia positif.
Saya cadangkan untuk menunjukkan prospek pelanggan anda senarai pelbagai cara industri mereka telah berubah sejak 5 tahun yang lalu, dan bagaimana pemimpin pasaran menyesuaikan diri dengan perubahan tersebut (termasuk membeli penyelesaian seperti milik anda) untuk tetap relevan. Kemudian, teruskan untuk menerangkan bagaimana beberapa pesaing mereka tidak bergerak dengan masa dan menunjukkan bagaimana ini meletakkan perniagaan mereka berisiko. Ini dapat membantu pelanggan prospektif anda merasa kurang takut dan lebih objektif tentang keperluan untuk perubahan.
4.
Contoh: "Kami telah memutuskan untuk memilih penyelesaian yang lebih mantap."
Maklum balas: "Biar saya berkongsi dengan anda perbandingan sejenis antara penyelesaian kami dan XYZ supaya anda dapat melihat sendiri bagaimana kami sepadan."
Salah satu cabaran untuk permulaan dan perniagaan kecil adalah untuk mengatasi risiko yang dirasakan dalam memilih penyelesaian perniagaan yang kurang dikenali dan / atau mapan. Terdapat sebab utama sesetengah pelanggan memilih penyandang industri adalah kerana tidak ada yang dipecat kerana memilih jenama yang mantap dalam industri.
Sebagai perniagaan kecil, anda perlu dapat mengatasi keberatan ini. Cara terbaik untuk menangani masalah ini adalah untuk memberikan prospek anda dengan perbandingan sejenis antara penyelesaian anda dan penyedia industri. Lebih baik lagi, adalah untuk berkongsi satu yang telah ditulis oleh pihak ketiga, seperti wartawan perdagangan.
Atau, mungkin anda boleh berkongsi kajian kes seorang pelanggan yang berpindah dari jenama yang ditubuhkan kepada penyelesaian anda dan memberikan akses kepada pelanggan ini sebagai rujukan.
Namun satu lagi strategi akan mencari jalan untuk "de-risk" memilih penyelesaian anda. Sebagai contoh, anda boleh memberikan mereka percubaan percuma untuk merintis penyelesaian anda sebelum diterima pakai sepenuhnya. Atau, tawarkan kembali wang jika mereka memutuskan untuk tidak melaksanakan penyelesaian anda dalam masa 30 atau 60 hari.
5.
Contoh: "Terima kasih atas panggilan anda tetapi kami sudah mempunyai penyelesaian XYZ di tempat".
Maklum balas: "Pada ketika ini, kami tidak mencadangkan anda menukar pembekal. Kami suka peluang untuk menunjukkan kepada anda bagaimana kami berbeza dan bagaimana kami telah memberikan nilai tambahan kepada para pelanggan kami ".
Adalah penting untuk mengetahui bahawa pelanggan prospektif anda tidak mahu membetulkan perkara yang tidak dipecahkan. Dalam kebanyakan kes, pelanggan anda tidak akan menyedari perbezaan antara penyelesaian anda dan yang sudah ada.
Untuk menyelesaikan jurang pengetahuan ini, anda harus dapat menyatakan bagaimana penyelesaian anda berbeza sejauh mana prospek anda merasakan keperluan untuk meninjau tindak balas awal mereka. Ia juga masuk akal untuk membuat perbandingan mudah di tangan yang membolehkan pelanggan prospektif anda untuk mengkaji penyelesaian anda dengan asas seperti-seperti-dengan pesaing utama.
Bagaimanapun, tindak balas yang paling berkesan yang boleh anda berikan di tempat adalah jelas bahawa anda tidak bertujuan untuk menggantikan penyelesaian semasa pada masa ini, tetapi memberi mereka peluang untuk melihat penyelesaian lain yang memberikan nilai tambahan.
Maklum balas: "Tidak mengapa. Kami tidak mengharapkan anda membeli apa-apa sekarang. Kami hanya suka peluang untuk berkongsi apa yang sedang kami lakukan dan lihat apakah itu bernilai kepada syarikat anda ".
Sekiranya belanjawan merupakan bahagian penting dalam definisi utama anda yang berkelayakan, ini mungkin titik perhentian. Sebagai contoh, dengan model jualan seperti BANT (Bajet, Pihak Berkuasa, Perlu, Masa), petunjuk hanya layak sebagai jualan yang siap jika anda dapat mengesahkan calon pelanggan anda mempunyai anggaran yang tersedia untuk dibelanjakan dalam waktu dekat.
Walau bagaimanapun, jika anda berada di peringkat awal untuk mengembangkan perniagaan anda, adalah penting untuk menggali sedikit lagi untuk memahami apa yang tidak mempunyai anggaran. Contohnya, adakah hubungan anda menghabiskan belanjawan mereka untuk tahun ini? Jika ya, bilakah belanjawan baru mereka bermula?
7.
Contoh: "Bunyi menarik, emel saya butiran dan saya akan kembali kepada anda."
Maklum balas: "Pasti, saya boleh bertanya kepada anda beberapa soalan sekarang untuk lebih memahami bagaimana kami boleh membantu dan kemudian saya akan menghantar lebih banyak maklumat melalui".
Alasan di sebalik bantahan ini boleh berbeza-beza bergantung pada apabila ia muncul dalam proses jualan.
Sekiranya ia dibangkitkan sebelum anda mempunyai peluang untuk menyampaikan proposisi nilai anda dan menerangkan siapa anda dan apa yang anda lakukan, ia berus dan hasilnya adalah tindak balas anda:
Jika ia datang selepas itu, tetapi sebelum anda mempunyai peluang untuk bertanya soalan kualifikasi, mungkin terdapat minat, tetapi prospek belum bersedia untuk membicarakannya lagi. Oleh itu, tindak balas anda haruslah:
Jika ia tiba di penghujung panggilan anda, selepas anda telah melalui kedua-dua prop dan kelayakan nilai anda, prospek mungkin telah memutuskan ini tidak bernilai di suatu tempat pada satu ketika semasa perbincangan anda. Dalam senario ini, tindak balas anda haruslah:
8.
Contoh: "Ia terlalu sibuk sekarang, hubungi saya semula dalam 3 bulan".
Maklum balas: "Penyelesaian kami akan membolehkan anda meningkatkan keuntungan sebanyak 10% dalam tempoh 6 bulan dan kami dapat membolehkan penyelesaian tanpa perlu mengambil lebih dari 30 minit masa anda".
Jika kekurangan masa adalah masalah untuk pelanggan prospektif anda, ia mungkin masih menjadi masalah apabila anda memanggil semula dalam 3 bulan. Untuk mengatasi bantahan ini, anda perlu membuat keputusan untuk mempertimbangkan untuk mengutamakan penyelesaian anda dengan mudah.
Untuk melakukan ini, ulangi cadangan nilai anda dan terangkan secara ringkas betapa mudahnya untuk bermula.
9.
Contoh: "Saya minta maaf tetapi saya sama sekali tidak berminat dengan apa yang anda tawarkan".
Maklum balas: "Bolehkah saya hanya menjelaskan secara ringkas bahawa saya telah melakukan penyelidikan saya dan saya memanggil anda kerana kami bekerja dengan syarikat yang sangat mirip dengan anda. Kami boleh Masukkan cadangan nilai anda … "
Jangkakan perkataan "tidak." Hantarkannya, dan bersiaplah untuk mendengarnya dan jangan mengambilnya secara peribadi.
Pada peringkat awal proses jualan anda, keberatan yang anda hadapi secara umumnya kurang substantif daripada yang timbul kemudian. Jika anda belum menyampaikan proposisi nilai anda, prospek anda tidak mungkin mempunyai maklumat yang mencukupi untuk mengetahui bahawa produk anda tidak berminat. Apa yang mereka benar-benar keberatan adalah memberi anda masa dan perhatian mereka.
Jangan biarkan ini membuang anda, kerana bantahan ini adalah yang paling mudah untuk menjangka dan menangani. Cara anda bertindak balas adalah peluang anda untuk menunjukkan bahawa anda layak mendapat masa dan perhatian mereka. Pertimbangkan bertindak balas dengan cara berikut, yang menunjukkan kerendahan hati dan pendekatan yang terbuka dan jujur:
Pada masa ini, berkongsi proposisi nilai anda, yang perlu menarik perhatiannya, contohnya:
Menjangkakan Pelanggaran Berpotensi
Sekarang bahawa kami telah membincangkan bantahan jualan yang paling biasa, mula menuliskan sebahagian dari anda sendiri. Setelah anda melancarkan garis panduan bantahan yang mengatasi, saya cadangkan:
- Berunding dengan pasukan jualan anda untuk menambah bantahan lain yang telah anda alami di seluruh pasukan anda. Ini akan memberi anda pengukur yang lebih baik yang paling biasa dalam perniagaan anda.
- Brainstorming bersama untuk mencari respons terbaik anda kepada setiap bantahan. Sesetengah ahli pasukan anda mungkin lebih baik berurusan dengan bantahan tertentu daripada yang lain dan anda akan dapat berkongsi amalan terbaik.
- Menguji ini dengan bakal pelanggan kemudian menyempurnakan dan memperbaikinya dari masa ke masa. Apa yang bekerja di atas kertas tidak semestinya berfungsi dalam amalan. Adalah penting untuk melihat bagaimana pelanggan sebenar bertindak balas dan kemudian mengkaji semula tindak balas yang dirancang anda seperti yang diperlukan.
- Memantau sebab kehilangan peluang jualan dalam sistem CRM jualan seperti Pipedrive, yang menjadikannya mudah bagi anda untuk menubuhkan menu sebab-sebab yang berpotensi untuk kehilangan transaksi di setiap peringkat saluran jualan anda, kemudian menjalankan laporan automatik supaya anda boleh memantau bagaimana anda mengatasi bantahan dengan lebih berkesan.
Dengan mewujudkan pendekatan yang sistematik seperti ini, mengatasi keberatan dalam jualan lebih mudah dilakukan dengan keyakinan.
Apabila Tiada Bermakna No
Walau bagaimanapun, pada titik tertentu tidak bermakna tiada. Jika anda telah menyampaikan maklum balas anda terhadap bantahan mereka dan mereka masih tidak bersedia memberi anda 2 minit untuk menerangkan tujuan panggilan anda, sebaiknya berterima kasih kepada mereka untuk masa mereka dan biarkan mereka pergi. Ini kerana tiada siapa yang akan membeli terhadap kehendak mereka. Dapatkan dengan jelas seperti yang anda boleh untuk bantahan dan cuba untuk menentukan apa prospek anda benar-benar prihatin, tetapi jangan menolak melepasi titik pelepasan prospek.
Prinsip yang saya cadangkan memohon di sini ialah jika pelanggan prospektif anda mengulangi bantahan yang sama dua kali, maka sudah tiba masanya untuk diteruskan.
Garisan bawah
Calon pelanggan sering tidak memberi anda peluang untuk menerangkan nilai yang boleh anda berikan. Ini biasanya kerana mereka terlalu sibuk dan menerima panggilan jualan yang tidak berguna setiap hari. Mereka telah belajar bahawa bantahan yang menonjol adalah pertahanan terbaik terhadap panggilan yang teruk yang terlalu banyak membuang masa mereka.
Untuk mengatasi ini, lakukan penyelidikan anda, menjangkakan bantahan umum yang timbul di pasaran anda dan buat pedoman keberatan yang mengatasi. 9 bantahan umum yang saya kongsi memberi anda permulaan yang baik untuk garis panduan anda.
Ingat: bantahan bahawa anda boleh menjangkakan dan membangunkan respons yang baik terlebih dahulu akan membolehkan anda untuk yakin dengan panggilan jualan. Ini akan mengelakkan membuang peluang jualan yang baik apabila bantahan yang dibangkitkan tidak berakar dalam. Jangan lupa untuk mendaftar untuk percubaan percuma Pipedrive untuk menyimpan nota anda pada setiap kenalan yang dianjurkan!
Lawati Pipedrive
