Ramalan jualan ialah proses untuk memproyeksikan jualan atau hasil masa depan berdasarkan faktor seperti prestasi jualan terdahulu, kempen atau inisiatif yang akan datang, trend pasaran, dan persaingan. Ia membantu anda mengenali faktor-faktor yang mempengaruhi jualan, membolehkan anda terlibat dalam aktiviti yang betul, dan biasanya dibuat menggunakan spreadsheet atau perisian CRM.
Walaupun hamparan boleh menjadi alat yang baik untuk membuat ramalan jualan, CRM boleh mengautomasikan banyak kerja untuk anda. Pipedrive, sebagai contoh, mempunyai alat peramalan jualan yang dengan cepat dan mudah membolehkan para pengurus jualan untuk meramal secara tepat jualan mereka untuk tempoh waktu yang dipilih. Untuk memberikan percubaan jualan mencuba, mendaftar untuk percubaan percuma dengan Pipedrive.
Lawati Pipedrive
Template Ramalan Jualan Percuma
Jika CRM anda tidak menawarkan ramalan jualan terbina dalam, spreadsheet boleh digunakan untuk membuat ramalan jualan secara manual. Walaupun kaedah ini dapat lebih banyak memakan masa kerana data harus dimasukkan secara manual, kaedah ini membolehkan perniagaan membuat ramalan khusus khusus untuk keperluan mereka. Untuk membantu anda mula membuat ramalan jualan menggunakan kaedah spreadsheet, kami telah membuat templat yang boleh anda gunakan untuk mempercepatkan proses.
Muat turun Templat Ramalan Jualan 1 Tahun Percuma: PDF | Excel | Lembaran Google
Muat turun Templat Ramalan Jualan Multi Tahun Tahun: PDF | Excel | Lembaran Google
Bagaimana Peramal Jualan berfungsi
Ramalan jualan bekerja dengan mengambil data jualan sejarah, data jualan semasa, dan trend industri dan menggunakannya untuk meramalkan jualan masa depan untuk produk atau perkhidmatan anda. Contohnya, jika anda hanya 25% dari jenis perjanjian tertentu, nisbah tutup ini harus memainkan peranan dalam memproyeksikan jualan masa depan. Anda boleh menggunakan maklumat ini dengan melihat jumlah kesepakatan jenis tertentu dalam perancangan anda dan mengalikan sebanyak 25% untuk mendapatkan ramalan yang tepat untuk tawaran tertutup.
Sekiranya jualan dalam industri anda banyak dipengaruhi oleh bermusim - contohnya, anda secara sejarah menutup 90% daripada jenis transaksi tertentu semasa musim puncak - anda boleh meramalkan atau meramalkan bahawa anda akan menutup 90% daripada tawaran semasa dalam talian paip anda. Perkara yang paling penting ialah menggunakan penghakiman terbaik anda berdasarkan apa yang anda tahu tentang pasukan jualan anda dan persekitaran pasaran yang anda beroperasi untuk mencipta ramalan jualan yang paling tepat.
Mempunyai pelan jualan formal dan menubuhkan kuota jualan membuat peramalan lebih mudah, dan anda tidak bermula dengan halaman kosong. Mengintegrasikan unsur pelan jualan anda, kuota jualan, dan bahkan analisis CRM ke dalam ramalan jualan anda akan membantu memastikan bahawa anda mencapai sasaran jualan keseluruhan anda.
Mengapa Ramalan Jualan Penting
Peramalan jualan adalah penting untuk proses pengurusan jualan kerana ia merupakan penunjuk utama bagaimana perniagaan itu berfungsi. Ia memberikan idea tentang berapa banyak pendapatan yang dijangkakan dalam tempoh masa tertentu. Mengunjurkan jualan juga membolehkan anda mengetahui sama ada anda perlu menumpukan pada percepatan jualan atau strategi generasi memimpin. Perniagaan menggunakan maklumat ini untuk membuat keputusan kewangan yang penting, seperti sama ada untuk mengembangkan atau mendapatkan pinjaman perniagaan kecil.
Ia juga membantu memproyeksikan seberapa dekat anda mencapai sasaran jualan. Ini menentukan pampasan dan membolehkan anda tahu jika anda berada di landasan untuk mendapatkan apa-apa bonus, insentif, atau memenangi mana-mana pertandingan. Ketika digunakan untuk tujuan ini, Anda dapat membuat strategi untuk mengutamakan transaksi yang akan membantu Anda mencapai tujuan pribadi Anda.
Faktor Penting dalam Peramalan Jualan
Terdapat beberapa faktor penting untuk dipertimbangkan ketika membuat ramalan jualan, termasuk tawaran tawaran, tawaran yang hilang, transaksi semasa dalam perancangan, dan usaha pemasaran. Faktor penting lain termasuk persaingan, musim, dan persekitaran ekonomi.
Berikut adalah perbincangan mengenai setiap faktor ramalan jualan:
Tawaran Menang
Melihat tawaran yang lalu memenangi membantu memberikan pemilik perniagaan dan pengurus jualan rasa jenis tawaran yang paling mungkin ditutup. Ia membolehkan mereka melihat apa tawaran ini mempunyai persamaan dan harus mencetuskan beberapa idea tentang apa yang boleh dilakukan untuk memastikan sama ada mereka menutup atau untuk memastikan mereka menutup dengan pantas.
Pipedrive Deal Status At-a-Glance
CRM adalah alat yang hebat untuk membantu anda mengenal pasti trend dan tawaran yang paling mungkin dimenangi. Sebagai contoh, Pipedrive termasuk alat pipa visual yang berguna yang memaparkan semua tawaran anda sekilas dalam format Kanban visual yang mudah dibaca. Tawaran juga boleh ditapis mengikut status, menjadikannya mudah untuk melihat kemenangan sejarah. Klik di sini untuk memulakan secara percuma.
Lawati Pipedrive
Tawaran Hilang
Mengkaji semula tawaran yang telah anda hilang membantu anda membuat pelan atau protokol untuk menguruskan tawaran yang serupa. Ia juga dapat membantu anda memprioritaskan peluang anda dengan mempunyai tumpuan pasukan anda pada tawaran yang kelihatan serupa dengan yang mereka telah menang pada masa lalu, sebagai orang yang bertentangan. Metrik ramalan kemudiannya boleh dibuat sekitar peratusan tawaran yang hilang yang boleh dimenangi melalui insentif tambahan atau dengan diberikan kepada jurujual yang berbeza.
Tawaran Semasa
Tawaran semasa adalah yang paling penting dalam peramalan jualan kerana ini adalah di mana jualan dan pendapatan masa depan anda datang. Menilai tawaran semasa memberikan anda maklumat seperti tahap saluran paip yang ada di dalamnya, aktiviti yang masih perlu diselesaikan sebelum kesepakatan ditutup, dan sama ada perjanjian itu pada titik di mana ia dapat ditutup dengan segera atau jika masih dalam peringkat pipeline awal. Maklumat mengenai tawaran semasa adalah pemacu utama dalam angka ramalan jualan.
Usaha Pemasaran & Inisiatif
Dengan usaha-usaha pemasaran dan inisiatif-inisiatif khas, tawaran semasa mungkin mempunyai kebarangkalian lebih untuk ditutup. Sebagai contoh, jika pasukan pemasaran menyusun insentif pelanggan untuk membuat pembelian sebelum akhir bulan, mungkin ada tawaran tambahan dalam saluran paip yang ditutup supaya pelanggan dapat memanfaatkan insentif istimewa. Ini juga boleh digunakan untuk tawaran yang hilang yang boleh dipulihkan dengan kenaikan urus niaga khas yang hilang.
Persekitaran Ekonomi
Persekitaran ekonomi boleh memberi impak kepada jualan anda, terutamanya jika produk atau perkhidmatan anda tidak dianggap sebagai keperluan. Sebagai contoh, jika produk anda dilihat sebagai kemewahan dan ekonomi berada dalam kemerosotan, jualan akan menjadi lebih lembut daripada jika sebaliknya adalah benar. Pengurus jualan dan pemilik perniagaan harus mempunyai rasa untuk ini dan bersedia untuk menghasilkan cara untuk meningkatkan penjualan meskipun persekitaran.
Persekitaran Kompetitif
Mengetahui persekitaran persaingan anda adalah kunci kepada ramalan jualan kerana persaingan dapat menurunkan harga, yang kemudian memberi kesan kepada pendapatan. Persaingan anda juga boleh mempengaruhi bilangan unit yang dijual jika pelanggan memilih untuk membeli produk bersaing daripada mereka bukannya anda. Pemilik perniagaan dan pengurus jualan perlu memberi perhatian kepada apa yang dilakukan persaingan jika terdapat keperluan untuk bertindak balas terhadap tawaran menang.
Musim
Musim adalah faktor penting yang boleh mendorong jualan naik atau turun. Jika anda mencipta ramalan jualan anda semasa musim puncak untuk produk atau perkhidmatan anda, anda boleh memproyeksikan bahawa lebih banyak jualan anda akan ditutup daripada tidak. Sebaliknya juga benar. Jika anda meramalkan jualan semasa musim perlahan, anda perlu mengira ini apabila jualan ramalan.
Bagaimana Membuat Ramalan Jualan dalam 6 Langkah
Terdapat pelbagai jenis ramalan jualan, masing-masing dengan faedah dan kegunaan mereka sendiri. Walau bagaimanapun, semuanya berasaskan masa, mis., Bulanan, suku tahunan, tahunan, dan berbilang tahun. Terdapat juga cara yang berbeza untuk mendekati ramalan, daripada menggunakan data sejarah untuk meramalkan jualan masa depan untuk menggunakan tahap keyakinan pasukan jualan anda untuk meramalkan jualan berdasarkan tawaran yang mereka rasa akan ditutup.
Kerana ramalan jualan adalah bahagian seni dan bahagian sains, terdapat banyak cara untuk mendekatinya. Anda perlu menetapkan mengapa anda melakukan ramalan jualan, mengumpul data yang berkaitan yang memberi kesan kepada jualan anda, menentukan skop ramalan anda, dan kemudian meletakkannya dengan cara yang membuat fokus pasukan anda.
Berikut adalah enam langkah umum yang boleh anda gunakan sebagai panduan untuk membuat ramalan jualan anda sendiri:
Langkah 1: Tentukan Tujuan Ramalan Jualan Anda
Sebelum anda mula membuat ramalan jualan anda, penting untuk bertanya kepada diri sendiri bagaimana anda ingin menggunakannya. Adakah matlamat untuk mengenal pasti tren jualan yang perlu anda hadapi, atau adakah anda ingin menggunakan maklumat untuk memotivasi pasukan jualan anda? Jawapan untuk soalan ini akan membantu membimbing anda semasa anda membuat ramalan anda supaya anda dapat mencapai matlamat anda dengan lebih baik.
Langkah 2: Semakan Data Jualan Sejarah
Semak data jualan bersejarah anda yang berkaitan untuk mengenal pasti corak yang boleh anda gunakan dalam ramalan jualan semasa anda. Data jualan bersejarah boleh memberitahu anda jika jualan anda biasanya mencelup di musim panas atau lonjakan semasa Krismas, jadi anda tahu apa yang diharapkan. Ramalan jualan anda kemudiannya akan menyumbang kepada kenaikan atau penurunan harga yang sama.
Langkah 3. Kumpulkan Data Perindustrian yang Berkaitan
Jika industri anda berkembang sebanyak 20% tahun ke tahun, mempunyai sebilangan kecil pesaing, dan kebanyakan penganalisis industri meramalkan pertumbuhan yang berterusan, anda akan mahu memasukkan maklumat ini ke dalam ramalan jualan anda.
Langkah 4. Tentukan Aktiviti Dalaman Itu Jualan Dampak Langsung
Aktiviti dalaman, seperti kempen pemasaran, merendahkan kakitangan jualan anda, atau menutup lokasi runcit, akan memberi impak langsung kepada jualan anda. Aktiviti-aktiviti ini perlu dipertimbangkan dalam ramalan jualan. Sebagai contoh, jika anda menjangkakan untuk melihat pertumbuhan 20% pada musim bunga berikutan kempen pemasaran e-mel, buat nota untuk memasukkannya dalam ramalan anda.
Langkah 5. Tentukan Skop Ramalan Jualan Anda
Tentukan apa yang anda akan atau tidak akan termasuk dalam ramalan jualan anda, seperti jangka masa ramalan anda meliputi, lini produk, atau pasukan jualan yang anda buat ramalan jualan. Maklumat ini harus menyokong objektif ramalan jualan yang anda gariskan dalam langkah satu.
Langkah 6. Layout & Kira Ramalan Jualan Anda
Sebaik sahaja anda memahami skop ramalan anda dan faktor-faktor yang boleh memberi kesan kepadanya, tentukan susun atur, atau bagaimana maklumat akan dipaparkan. Sebagai contoh, jadual pelbagai tahun dengan graf boleh berfungsi untuk anda, atau paparan di papan Kanban dalam CRM dengan jualan semasa dan bulan yang diunjurkan bulan berikutnya mungkin merupakan pilihan yang lebih baik. Tiada jawapan yang salah selagi data yang dipaparkan bermakna bagi anda dan menyokong objektif anda.
Berikut adalah contoh ramalan jualan menggunakan senario fiksyen dengan Joshua's Perks, sebuah syarikat katering kopi yang menyajikan perniagaan bersaiz sederhana tanpa cafeterias. Senario ini bergantung pada data jualan sejarah dan mengambil inisiatif pemasaran dan bermusim menjadi pertimbangan.
Contoh: Skop Ramalan Jualan Pemacu yang Dipacu Pemasaran
Dari bulan Jun hingga Ogos selama tiga tahun yang lalu, Katering Kopi Korporat Joshua's telah menyaksikan penurunan 20% dalam jualan kapsul kopi premium. Tahun lepas, pada tahun 2018, untuk memerangi penurunan ini, Joshua menguji kempen pemasaran pada bulan Ogos di mana dia melihat kenaikan 30% dalam unit yang dijual. Tahun ini, beliau merancang untuk melancarkan kempen ini pada bulan Jun, Julai, dan Ogos.
Data jualan bersejarahnya adalah seperti berikut:
Data Sejarah Penjualan Produk Premium
| Tarikh | 4/18 | 5/18 | 6/18 | 7/18 | 8/18 | 9/18 |
| Unit | 500 | 500 | 400 | 400 | 650 | 500 |
| Wahyu | $1,000 | $1,000 | $800 | $800 | $1,300 | $1,000 |
Dari maklumat ini, beliau menentukan perkara berikut:
- Harga unit kapsul premium = $ 2 setiap kapsul
- Penurunan sebanyak 20% dalam unit yang dijual pada bulan Jun dan Julai
- Ogos 2018 adalah apabila kempen itu diuji, menyebabkan peningkatan jualan sebanyak 30% berbanding unit bulanan biasa mereka yang dijual sebanyak 500
Beliau kemudian membuat perancangan untuk tahun yang akan datang berdasarkan andaian berikut:
- Harga unit kapsul premium = $ 2 setiap kapsul
- Kempen pemasaran dilancarkan dan berkuatkuasa Jun, Julai, dan Ogos
- Dengan mengandaikan peningkatan jualan sebanyak 30% hasil daripada kempen pemasaran
Ramalan Jualan Produk Premium
| Tarikh | 4/19 | 5/18 | 6/19 | 7/19 | 8/18 | 9/18 |
| Unit | 500 | 500 | 650 | 650 | 650 | 500 |
| Wahyu | $1,000 | $1,000 | $1,300 | $1,300 | $1,300 | $1,000 |
Dengan cara ini, ramalannya mengambil kesan kedua-dua bermusim dan inisiatif pemasaran mengenai jualan masa depan. Dengan mencipta ramalan, Joshua's Perks dapat merasakan jumlah unit yang mungkin mereka jual dan jumlah hasil yang dijana mereka menjana pada 2019.
Alat untuk Ramalan Jualan
Sekiranya anda secara saintifik teknologi, anda boleh memilih untuk membangunkan program komputer untuk peramalan dalam bahasa seperti Python. Walau bagaimanapun, alat utama yang digunakan dalam peramalan jualan untuk perniagaan kecil adalah Microsoft Excel, Google Sheets, dan CRM dengan ciri ramalan jualan. Setiap menawarkan faedah dan kelemahan yang tersendiri.
Microsoft Excel & Helaian Google
Microsoft Excel dan Google Sheets membolehkan anda membuat ramalan jualan dengan pemboleh ubah seperti saiz transaksi, kemungkinan untuk menutup peratusan, dan data jualan masa lalu. Kelebihan menggunakan sama ada Excel atau Google Sheets adalah kos yang minimum dan mereka boleh menjadi mudah untuk menyesuaikan. Kelemahan menggunakan salah satu daripada program ini ialah anda atau seseorang dalam syarikat anda perlu menyiapkan model ramalan jualan dan formula dari awal.
CRM
CRM menempatkan semua data yang anda perlukan untuk ramalan jualan. Oleh itu, kelebihan menggunakan CRM ialah anda sering boleh menjana laporan ramalan jualan di klik butang tanpa perlu membuat formula atau mencari data jualan sejarah. Kelemahan adalah pilihan penyesuaian terhad, kerana anda akan terhad kepada laporan ramalan jualan yang mereka sampaikan kecuali anda memuat turun data CRM anda ke dalam spreadsheet dan membuat laporan anda sendiri.
Sebagai contoh, Pipedrive CRM menawarkan pandangan ramalan jualan dikenali sebagai papan pemuka. Ini bermakna tidak ada keperluan untuk mengira tawaran menang atau hilang dan ia akan memberi anda jumlah dolar kedua-duanya mengikut bulan. Lebih baik lagi, anda juga boleh mendapatkan gambaran mengenai sama ada terdapat tugas-tugas yang telah berlalu kerana ia mungkin menghalang tawaran dari menang, tanpa meninggalkan alat tersebut.
Pandangan Jualan Ramalan Pipedrive
Manfaat tambahan dari ramalan jualan visual Pipedrive adalah anda dapat dengan cepat melihat tawaran mana yang memerlukan tindakan tertentu yang dapat memindahkannya lebih dekat menjadi kesepakatan tertutup. Anda juga boleh menambah atau mengedit aktiviti dalam tawaran anda dari papan pemuka Ramalan Jualan.
Dalam View Forecast Sales, anda boleh menambah atau mengedit aktiviti dalam transaksi
Dalam pandangan Ramalan Jualan Pipedrive, anda boleh menandakan urus niaga sebagai dimenangi atau hilang dengan satu klik butang. Nilai dolar dalam Tawaran Anda Menang dan Tawaran Kategori yang hilang akan dikemas kini secara automatik. Untuk mengetahui lebih lanjut mengenai alat paip visual Pipedrive dan bagaimana ia dapat digunakan untuk membantu meningkatkan ramalan jualan, lawati laman web mereka dan mendaftar untuk percubaan bebas risiko.
Lawati Pipedrive
Soalan Lazim (Soalan Lazim)
Apakah Ramalan Jualan?
Ramalan jualan adalah proses untuk memproyeksikan jualan dan / atau hasil masa depan berdasarkan pelbagai faktor dalaman dan luaran, termasuk prestasi jualan yang lalu, kempen atau inisiatif yang akan datang, trend pasaran, dan persekitaran yang kompetitif.
Kenapa Ramalan Jualan Penting?
Jualan ramalan adalah penting kerana ia menyampaikan secara keseluruhan kesihatan perniagaan terlebih dahulu. Ia juga memaklumkan kepada anda tentang tindakan yang anda perlukan untuk mencapai matlamat atau sasaran yang anda tetapkan jika terdapat sebarang jurang negatif antara ramalan jualan dan matlamat jualan sasaran.
Apa Faktor-faktor Yang Perlu Saya Pertimbangkan dalam Ramalan Jualan?
Terdapat satu set faktor dalaman dan luaran yang perlu disertakan apabila melakukan ramalan jualan. Faktor jualan dalaman termasuk jualan terdahulu, tawaran semasa, tawaran menang, dan inisiatif pemasaran. Faktor luaran termasuk persekitaran ekonomi, persekitaran yang kompetitif, dan bermusim. Faktor-faktor ini mempunyai kesan ke atas jualan dan harus diambil kira apabila membuat peramalan jualan.
Garisan bawah
Peramalan jualan adalah senaman yang berguna yang dapat membantu meramalkan jumlah jualan dan hasil yang terikat pada jualan untuk jangka waktu tertentu. Ia boleh dilakukan menggunakan Excel, tetapi cara yang lebih baik dan lebih cekap melakukan ramalan jualan adalah dengan memilih CRM, seperti CRM analitik yang dilengkapi dengan ciri-ciri tersebut. Lihat artikel kami mengenai jenis CRM, yang meliputi CRM analitik.
Pipedrive adalah CRM yang dilengkapi dengan alat pelaporan lanjutan yang merangkumi ramalan jualan. Dengan Pipedrive, anda bukan sahaja dapat meramalkan jualan, anda juga boleh melihat aktiviti yang anda perlu selesaikan untuk menutup transaksi di papan Kanban. Untuk mencuba peramalan jualan dari dalam Pipedrive, mendaftar untuk percubaan percuma.
Lawati Pipedrive
