Selepas beberapa e-mel dan panggilan telefon, persembahan, demonstrasi dan cadangan terperinci, jurujual akhirnya harus mempunyai strategi untuk menutup jualan. Kami menjangkau para pakar dalam pelbagai industri dan meminta mereka untuk berkongsi beberapa teknik kegemaran mereka untuk menukarkan prospek ke pelanggan atau pelanggan.
Berikut ialah 25 petua teratas bagaimana untuk menutup perjanjian dari pro:
1. Sambungkan & Bina Amanah dengan Prospek
Dolores Hirschmann, Pengasas & Ketua Pegawai Eksekutif, Sarjana dalam Kejelasan
Menutup jualan adalah "akibat," bukan matlamat jurujual. Terlibat dengan penonton anda dari mindset "menambah nilai" dan menjaga pasaran anda sedemikian rupa sehingga anda sanggup bertahan bagi mereka dengan melayani mereka pada tahap tertinggi anda. Bertujuan untuk menyambung dan membina kepercayaan - jualan akan diikuti.
2. Menunjukkan Ketekalan, Kredibiliti & Baikan
Mary Beth Pulver, Pengasas, Cara Mudah
Orang suka menyokong rakan-rakan mereka, tetapi pengguna mahu membeli dari profesional. Menunjukkan secara konsisten membina kepercayaan bahawa anda akan berada di sana apabila mereka memerlukan anda. Apabila membuat keputusan di mana untuk membeli, kredibiliti bermakna saya berada di sini lebih lama daripada kilat di dalam kuali. Compassion melihat orang lebih dari keuntungan, dan menutup kemudian menjadi masalah untuk melayani pelanggan anda dengan baik.
3. Cari Alasan Sebenar untuk Pembelian
John Brown, REALTOR & Broker Harta Tanah, Keller Williams Realty
Saya suka menemui kesakitan yang ada pada pelanggan - sebab sebenar ingin atau perlu membeli - dan kemudian memberi tumpuan kepada itu untuk membantu mencari penyelesaian. Yang benar-benar peduli terhadap pelanggan dan menjadi sensitif terhadap keperluan mereka adalah sangat penting bagi saya. Saya tidak melihat perniagaan saya secara berurutan tetapi membina hubungan dengan kepercayaan sebagai asas.
4. Menawarkan Konsultasi Bebas
Jordan Prindle, Reka Bentuk Merek dan Squarespace, Reka Bentuk Jordan Prindle
Menawarkan konsultasi percuma apabila boleh. Panggilan perundingan percuma boleh meningkatkan penukaran, memanfaatkan perniagaan anda dan mewujudkan sambungan asli dengan bakal pelanggan.
5. Jadilah fokus Laser pada Deal Anda
Evan Tarver, Jualan, Pemasaran dan Editor Harta Tanah, Fit Small Business
Keyakinan dan kepercayaan tawaran rapat. Anda boleh membina kedua-duanya dengan tidak pernah kehilangan pandangan anda. Alat pengurusan hubungan pelanggan visual (CRM) seperti Pipedrive membantu anda melakukan itu dengan membuat anda berada di atas aktiviti jualan anda, sehingga tiada apa-apa jatuh melalui retakan.
6. Mengenali Bilakah Berhenti Jualan
Bill Romick, Pengurus Pembangunan Pasaran, DNA Group Inc
Mungkin teknik yang paling diabaikan dalam menutup kesepakatan ialah mengenali bila berhenti menjual dan mula menutup. Teknik "teknik percubaan" akan membantu anda menyesuaikan tawaran anda kepada titik kesakitan pelanggan, tetapi anda mesti mempunyai akses kepada pihak berkuasa untuk mengatakan "ya," dan anda mesti meminta perintah itu.
7. Buat Peta Akaun
Ryan Williams, Jurulatih Jualan Eksekutif, SalesCollider
Mulakan dengan titik hubungan utama anda. Mengapa mereka memerlukan produk atau perkhidmatan anda? Kemudian, pertimbangkan pengurus. Perhatikan tahap keutamaan yang anda selesaikan masalah ini. Lihat pengalaman sebelumnya yang telah dia alami. Sebagai contoh, jika pengurus sebelum ini bekerja dalam keselamatan, dia akan mempunyai lebih banyak soalan tentang keselamatan anda daripada panggilan jualan terakhir. Lihat siapa yang paling banyak mendapat atau kehilangan produk ini yang dibeli.
8. Memahami Nilai Anda
Eric Herdman, Speaker, Pengarang & Jurulatih EricHerdman.com
Tiada apa-apa yang mengecewakan. Saya meletakkan kedudukan jualan saya yang unik dari segi bagaimana saya untuk dijual akan memberi manfaat kepada prospek. Saya menambah nilai dalam cara untuk menangani bantahan harga supaya pelanggan dapat melihat produk atau perkhidmatan saya adalah banyak. Adakah kerja rumah anda sebelum anda melangkah. Saya mengesyorkan bahawa semua pelanggan saya melakukan sekurang-kurangnya satu jam penyelidikan mengenai prospek sebelum bertemu dengan mereka untuk menilai keperluan dan keinginan.
9. Jawab Soalan dengan sabar
Judy Cutler, Pengarah Seni, Jess Perna Art Studio
Saya bertanya sama ada dia mempunyai soalan. Saya menjawab dengan sabar sehingga orang itu tidak lagi. Saya bertanya sama ada dia pembuat keputusan. Jika pelanggan mengatakan bahawa dia perlu berunding dengan orang lain, saya memberitahu mereka bahawa saya akan dapat menjawab apa-apa soalan yang ada pada orang itu. Sekiranya orang itu pembuat keputusan, saya bertanya sama ada dia bersedia untuk memerintahkan.
10. Mempunyai Strategi Pelaksanaan yang jelas
Kiah Treece, Penulis Kakitangan Undang-Undang, Fit Small Business
Salah satu cara untuk menutup tawaran adalah menggunakan alat seperti Insightly, yang merupakan cara yang hebat untuk menguruskan projek sebaik sahaja anda dan pelanggan bersetuju dengan bayaran dan penghantaran. Menggunakan Insightly membolehkan anda menguruskan aliran kerja, mengetuk tarikh akhir dan projek berkaitan pautan supaya anda boleh menguruskan hubungan pelanggan anda.
11. Gunakan Kata-kata Tepat Pelanggan
Chris Caruana, Pengasas & Rakan Kongsi Pengurusan, The Caruana Group
Gunakan perkataan, contoh dan cerita tepat pelanggan. Ini adalah peluang anda untuk membuat kesan yang hebat dan menunjukkan bahawa anda peduli membantu mereka menangani halangan mereka dan mencapai matlamat mereka. Strategi ini berjaya kerana ia membina hubungan dengan mereka, dan bukan hanya kelihatan seperti anda cuba mengejar wang cepat.
12. Mulakan Permohonan Mereka untuk Mereka
Larry Medcalf, Agen & Pemilik Insurans Kesihatan Berlesen, MedCard
Banyak persembahan saya melibatkan bertanya soalan, jadi apabila saya telah menentukan pelanggan mungkin gembira dengan rancangan yang telah dibincangkan, saya bertanya apabila mereka ingin memulakan dasar. Pada dasarnya, pada ketika ini, saya telah memulakan permohonan mereka. Saya fikir ia adalah satu penutupan semulajadi, ditambah jika mereka belum lagi siap dan anda perlu menangani kebimbangan lain, jenis penutup ini menjadikannya mudah untuk dilingkungi ketika masanya.
13. Dengar Pelanggan Anda
Tameka Anderson, Keyakinan & Pakar Prestasi Tinggi, Buat Kelab Kanak-kanak Ini
Saya menyelidik syarikat dan apa yang digemari. Saya mengekalkan setiap auns apa yang dikatakan pihak lain. Saya tidak menawarkan jumlah sehingga saya yakin pihak lain suka segala-galanya tentang apa yang saya lakukan dan bersedia untuk bekerja dengan saya tidak kira kosnya.
14. Berhenti Jualan & Mula Memecahkan Masalah
Matt Weik, Pemilik, Weik Fitness, LLC
Strategi terbaik untuk menutup kesepakatan adalah untuk menunjukkan prospek anda bagaimana anda dapat menyelesaikan masalah atau masalah mereka. Jualan tidak berfungsi - tiada siapa yang mahu dijual. Walau bagaimanapun, apabila anda dapat membantu menyelesaikan masalah sama ada dengan mengurangkan kos, meningkatkan kecekapan, meningkatkan margin dan sebagainya, orang bersedia membeli produk atau perkhidmatan anda. Harus ada pengesahan untuk menjamin perbelanjaan.
15. Anggapkan Tutup
Michael Bus, Perunding Pengurusan Kekayaan, PNW Financial
Bertindak seolah-olah prospek bergerak ke hadapan dengan cadangan itu menghalang sebarang kecanggihan kepada penjual atau prospek yang boleh merosakkan penjualan. Menjadi terlalu kekurangan memberikan prospek keluar, dan terlalu memaksa terlalu mengganggu sehingga menyebabkan prospek ditutup. Di sinilah asumsi penutupan itu adalah medium gembira untuk semua orang dan memancarkan keyakinan penjual.
16. Menawarkan Percubaan Percuma
Steven Benson, Pengasas & Ketua Pegawai Eksekutif, Peta Badger
Kami sentiasa memberi orang percubaan percuma, jadi mereka mula menggunakan versi penuh produk dan dapat melihat sejauh mana ia membantu mereka dan betapa berharganya kepada organisasi mereka. Kemudian, kami membiarkan mereka membayar bulan demi bulan juga supaya mereka boleh membatalkan masa, jadi ini sering bukan keputusan kewangan yang besar dan penjualan "auto tutup".
17. Letakkan Kaki Terbaik Anda Ke Hadapan
Miranda Paquet, Penulis Staf Pemasaran, Fit Small Business
Caj jualan menarik membantu anda menutup jualan lama selepas mesyuarat awal anda berakhir. Terutama jika anda menggunakan pencetak berkualiti seperti Vistaprint, anda boleh membuat brosur, risalah atau buku kecil yang menarik perhatian anda dan membantu anda menonjol dalam pasaran yang kompetitif.
18. Jadilah Jujur Mengenai Sumber
Lyndon Nicholson, Ketua Pegawai Eksekutif, Buffalo 7
Sebagai industri perkhidmatan, kita hanya mempunyai kapasiti terhad. Jadi, apabila kita penuh, kita penuh. Itu boleh digunakan untuk memberi kesan yang besar apabila cuba mendapatkan kesulitan yang sukar di seberang talian. Melalui cadangan bahawa jika pelanggan yang dimaksud tidak meneruskan dan mengesahkan projek mereka ke dalam jadual kami, kemungkinan kami dapat melakukan kerja mungkin hilang, kami sering melihat keputusan lambat dibuat dengan lebih cepat.
19. Gunakan Proses Dua Langkah atau Tutup Percubaan
Chris Smith, pengasas bersama, Curaytor
Untuk memulakan penutupan, tanyakan soalan yang tidak menyeramkan seperti "kredit atau debit" atau "ya atau tidak," tetapi memaksa pendahuluan untuk memvisualisasikan perkara itu sedang berjalan. Sebagai contoh, "Apa hari minggu ini adalah yang terbaik untuk panggilan kejurulatihan pertama anda?" Pemimpin biasanya akan menjawab soalan itu, mengesahkan bahawa mereka adalah prima untuk ditutup dengan segera atau memberi bantahan sebelum mereka menjawab, yang boleh anda jawab.
20. Gunakan Perisikan Emosi
David Omachonu, Pengasas, The Omach Team
Untuk menutup perjanjian itu, kita mesti bersedia menunggu dan menolak pelanggan kami pada masa dan kekerapan yang tepat. Sekitar 90 peratus daripada keputusan yang kita buat sebagai manusia adalah emosi. Oleh itu, kita perlu memahami emosi klien dan menganalisis trend dalam tingkah laku mereka. Sebaik sahaja kita berbuat demikian, kita boleh mengambil tindakan yang sesuai yang akan membawa pelanggan tertentu ke penutupan.
21. Memahami Kos Peluang
Alfred Schofield, Pengasas bersama, VitalFit Nutrition
Tentukan kos peluang jika tiada kesepakatan dicapai. Sebab strategi ini berfungsi ialah ia mengubah kerangka yang mana pihak lain memandang perjanjian itu. Ia membuat pembeli merasa seolah-olah wang itu akan hilang jika perjanjian itu runtuh.
22. Buat Pengecualian untuk Pelanggan
Cristian Rennella, Ketua Pegawai Eksekutif & Pengasas bersama, elMejorTrato.com
Ini amat berguna apabila kami bekerjasama dengan pelanggan yang membuat langkah pertama mereka di pasaran. Pelanggan perlu tahu bahawa anda membuat pengecualian untuk mereka dan menyediakan perkhidmatan dalam bentuk ujian. Kami menawarkan tempoh percubaan percuma sebagai pengecualian. Inilah cara terbaik untuk mereka mula bekerja dan menunjukkan kita adalah sekutu mereka dari awal.
23. Tunjukkan Rekod Kejayaan
Nate Masterson, Pengurus Pemasaran, Maple Holistics
Salah satu alat yang paling berkesan untuk menarik pelanggan prospektif adalah untuk menunjukkan rekod kejayaan yang mempunyai kualiti dan kuantiti. Saya sentiasa mempunyai koleksi rujukan dan cadangan secara langsung. Ini membolehkan pelanggan melihat bahawa anda telah membuktikan profesionalisme, produktiviti, kebolehpercayaan dan reputasi anda. Ia juga bercakap jumlah apabila pelanggan terdahulu sanggup berkongsi pengalaman positif mereka.
24. Sentiasa Memanggil
Nathan Saunders, Pemilik, Pemasaran Metropolis
Menanya soalan adalah cara terbaik untuk menutup pelanggan. Ini memberi pelanggan satu pilihan untuk menerima tawaran segera atau menjawab dengan bantahan. Sama ada cara, anda boleh mendapatkan maklumat berharga yang anda tidak akan pernah ada jika anda tidak bertanya. Tidak ada peluru sihir untuk menutup kesepakatan yang berfungsi untuk semua industri, tetapi idea terbaik adalah memikirkan soalan yang akan menggerakkan perbualan ke depan untuk pembelian.
25. Minta Perniagaan
Kevin Mercuri, Presiden & Pengasas, Propheta Communications
Saya mendapati banyak padang perniagaan baru jatuh pada akhir kerana penjual terlalu malu untuk bertanya. Minta untuk menghantar klien kontrak untuk semakan, atau tanya jika pasukan anda boleh memulakan kerja sebelum akhir bulan. Beri prospek peluang untuk mengatakan ya. Pembentangan hebat harus diikuti dengan permintaan yang jelas dan yakin untuk perniagaan.
BONUS: Tetapkan Kontrak dan Jangan Perceraikan Mereka
David Sharp, Presiden, PaySimple
Setiap janji yang anda buat adalah kontrak dan cara anda memperlakukan orang-orang besar sepertinya sama dengan merawat yang kecil. Apabila anda mengatakan sesuatu, "Bolehkah saya bertanya kepada anda beberapa soalan?" Ikuti, "Saya telah bertanya kepada anda beberapa soalan, fikiran jika saya terus berjalan?" Atau apabila anda berkata, "Bolehkah saya mempunyai 5 minit masa? "Kemudian menambah," Sudah 5 minit, fikiran jika saya terus berjalan? "Setiap janji yang dijanjikan adalah bukti lanjut tentang jenis orang yang anda. Inilah kepercayaan yang diperolehi.
Kepada anda
Dalam jualan, tidak ada penyelesaian tunggal yang sesuai dengan setiap masalah atau tidak setiap strategi berfungsi dalam setiap situasi. Walau bagaimanapun, unsur-unsur teknik penutupan berjaya termasuk keaslian, mendengar aktif dan mengikuti. Ia juga penting untuk memberi perhatian kepada metrik utama seperti kadar penukaran utama untuk melihat di mana anda mungkin bertambah baik. Jika kami terlepas apa-apa teknik penutup yang anda gunakan dalam perniagaan anda, beritahu kami di bahagian komen di bawah.
